2022年农历冬月中旬，临汾浮山的冬季很严冷，租房居住的屋后，人工湖结了厚厚的一层冰，闹腾了三年的新冠也被全部冰封了。
　　 腊月的一天，西安的李总打来电话，嘘寒问暖一番就直接插入正题，让我腊月放假早的话回一趟西安的公司，一是年前公司要投几个标，回来帮一段时间忙，二是聊聊年后的个人工作计划，意思是回来再磨合磨合，考虑一番我就答应了下来。
　　 腊月二十三坐上临汾至西安的高铁，不到三个小时就到了，司机早早地在站外等候，坐上车后直奔公司位于东郊的办公室……第二天上午和李总在办公司聊了很久，对于当前行业的发展趋势、公司的调整方向、人员配置架构、公司潜在的风险和以后的发展规划，交流了很多意见，当然最为重要的是个人的规划和安排。
　　 过完年开工后，我这个所谓的“商务经理”就正式上岗了，最初接手的第一个项目，是中铁十二局位于高陵领的两栋高层，一下子做三家标书（懂的人都懂……），还是有点压力的；好在以前在项目上的空余时间，大量了解钻研过不同央国企的招投标文件及要求，也翻阅过其他单位如中建、中铁、陕建等大型单位的投标文件，标书做起来也算得心应手。除了参加招投标以外，日常工作就是配合项目上的一些施工方案、来往文函的工作。每个月初和月底还要对接对甲方、以及下属班组的月进度计量工作。
　　 说一说代做标书的机构吧，我经历过的大致分两种；第一种也就是普通的打印部类型，手上有同样类型的标书模板，你把公司资质证件、人员证件、财务报表、业绩等整理好，对方排个版，你等着签字盖章就行。这种纯粹属于外行，跟工程不搭边也不了解工程，工程术语、甲乙双方责任范围都分不清，进度计划节点不会安排编写；更不用说编写施工方案了。完成后最后出点打印文本及材料费就行了。第二种自称是专业的，也只是号称对“标书专业”，有自己的招投标软件，根据工程信息规模对等公司模式，自动生成加上人工修改，一套绝美的标书就生成了！当然了，价格也高的离谱，一般的公司也肉疼，舍不得这么大代价！我分析这两种制作标书的毕竟不是工程内行人，都是用的文面上术语、官话，有些是招标单位的工作，投标单位去抢着做了；有些机构是招标单位的机构配置，投标单位也去模仿。有些术语连投标单位自己都搞不懂。总之，作为一个有经验的内行人来审核的话是漏洞百出的。两种标书都是经不起严格评标的，投标单位最后还是觉得没底，还是要花冤枉钱往上打点。
　　 5月份的时候，公司投邦正科技的劳务标，总共有5天时间，前三天商务标、技术标已经完善，预计第4天上午开始打印标书，校阅、打印、签字、盖章、扫描、封装足足的得大半天。第3天的晚上，公司意外接到了陕建工程七部的一个投标邀请，是一个医院项目。前一个标书已经完成，就剩校阅了等着打印。匆匆忙忙赶紧阅读招投标文件和熟悉图纸，李总也急忙慌张地联系了一家代做标书的，据说还是甲方指定的。当然了，这家就是上面说的第一种，不停寺催着你要东西，发这个资料发那个资料……
　　 两家单位两个项目，一公一私，一个厂房一个医院，上午投邦正科技的标，因为标书都是我做的，按招标文件的要求基本上没问题，就等着第二次议价。下午去投工程七部的标，投标报价虽然是在甲方意向之内，果不出意外，评标小组对标书是一通“点评”，标书没有目录、没有工程概况、施工组织设计没有编制依据、两个标段管理人员重复配置，安全员证件注册不在公司，进度计划关键节点误差和招标文件要求不符……结果自然是现场翻车。不过由于这个项目是“鲁班奖”要求，工期比较紧。甲方已经有内定的意向单位，又因为单价的原因，公司准备放弃。一周后得来结果，工程七部不用说了，种种原因未中标。第一个标，因为有另外一家竞争的厉害，始终比我们的底价还要往下降，再加上对方找了关系，最后公司也放弃了。
　　 接下来的下半年，又参加了中交一公局崇皇佳苑、中交二公局梧桐里、秦创原、陕五建集团九公司的浐灞夏家堡、陕五建十一公司隆汇城、陕西聚捷同新产业园……几个项目的招投标活动，每一次招投标通过每家不同单位对不同项目的特点，及投标内容要求，根据工程规模、工艺要求、进度要求、人员配置等内容，每次标书都精益求精尽量做到完美，符合要求。中间不忙的时候，也陆陆续续参与编写了几个项目的施工组织方案，例如金桂苑项目施工组织设计、新港城施工电梯脚手架专家论证方案、同新产业园高支模专家论证方案、中铁十二局地下室高支模方案。
　　 还好整年的商务工作没有出现纰漏，2023年的工作就告一段落。
　　 2024年上半年，陆续又参加了陕五建集团九公司贾里村项目、中交一公局榆林延长石油能源住宅小区、陕建工程七部创新港梧桐里项目、大兴渭水园康养一期、二期项目、陕八建集团陆港海心湾水电安装、临建劳务、陕八建集团设备安装工程公司延安旅游大厦改造水电安装……应对每次招投标，自己都是集中精力，仔细阅读招标文件的要求，对不同单位的招投标要求，也做出了不同的投标方案，标书也是积极响应招标单位的要求。在2024年的陕建工程七部的投标中，评审专家这次对标书也没有太大的异议。所以说“失败是成功之母”，有了第一次失败的经验，同样的错误第二次就不会再犯。
　　 从2023年到现在，步入商务管理岗位已经一年零七个月了，我对自己的工作进行了总结：
　　 通过参加央国企、省企、私企等不同单位的商务投标、分包报价、商务洽谈、合同签订等活动，分析对比总结了大量中建集团、中铁集团、中国水电建设集团、中国交通建设集团、陕建集团、西安建工集团、宝鸡建安集团、宝鸡新港置地房地产等央国企、省管国企、大型民企的招投标公告和文件；也编制了不同甲方单位、不同项目的投标文件、报价清单和洽商方案，总结了每一家企业的管理与分包模式的特点，进一步加深了自己对专业分包管理的认知和进步要求。
　　 通过办理不同单位的分包商入库流程，深入了解和总结了民企建筑发展行业的前景和未来的趋势，未来趋势下对私企专项作业能力要求越来越强，对作业人员能力要求越来越专业化，对管理组织能力要求越来越精细，对专业分包的实力要求越来越高。
　　 通过参加不同单位、不同项目的招投标活动和编制投标文件，每一家企业的分包模式、分包范围、对分包队伍的管理都有自己的特点，仔细甄别不同单位的投标要求，进一步加强了自己的施工组织和编制文件的能力。
　　 通过参加不同单位的开标、和现场报价洽商、商务答辩活动，掌握了大量的商务洽谈经验知识，也了解了不同单位的分包组价构成因素和浮动因素，以后要进一步加强市场价格、清单定额、企业定额的融合和转换，对不同工程项目、不同部位、不同工艺、不同范围、不同计量单位的转化要更加深入的掌握了解。
　　 通过初审、终审、签订不同单位的分包合同，分析对比分包合同在相关法律的改制下条款的变动，储备了大量的对合同重点因素把控和合同法律风险的相关知识，也对分包班组的合同调整有了不同对应的更多要求，对合同的拟写、签订也要求越来越慎重、越来越全面精细专业化。
　　 以上是自己从事商务管理工作以来对自己和工作的一些总结。
　　 （编者注：百度检索为原创首发）