回忆做保险代理人的日子，是一段苦乐掺半的生涯。带给我的变化有两个地方。一个文学的大门的开启。一个记者编辑之路的开始。
　　
　　 其实，做保险代理人这段日子里，有很多难忘的事，尤其是我的第一张大单，富有一点传奇的色彩，因为它遭遇了失而复得的命运，还实现了我当记者的梦想，成为我人生的转折。
　　
　　 所谓的第一张大单是10万的万能险，比起公司万能险开单第一人的100万，比起曾是下岗工人陈姐开的140万的大单，我这个数太不值一提了，但对于一个刚从业不久的代理人来说，高兴的心情，是不言而喻的。
　　
　　 那时，第一个开单的业务代理人冯姐得到层层奖励，比佣金还高。还有陈姐循循善诱最终签单140万，获得了总公司CIO 的亲自接见，并赠送亲笔题词“行业标杆”的证书……而我，这个10万大单的收获也是非常丰富的，当时曾经作为典型案例被多次举证，现用文字的形式分享给正在各个行业中奋斗的伙伴们。
　　
　　 筛选预约
　　
　　 一个新产品的推出，总要出台一系列有效的激励和策划。这次万能险的推出同样采用了屡试不爽的产说会形式。
　　
　　 我最关心的是对客户的激励计划，以及产说会的时间和地点。至于个人的激励，佣金点的奖励，去青岛石老人岛旅游，我没有考虑过多。因为我相信，只要把客户服务好，最终签单，个人的激励是理所当然的。经理在晨会上要求每个代理人都要报名1—3个。门票由代理人自己出。
　　
　　 晨会后，我开始列名单。先在纸上划个了几个圈子：同事圈、艺术圈、老乡圈、商业圈、教育圈、卫生圈、社会圈。每个圈子列出10个名单，一共70个名单。
　　
　　 下一步开始筛选。第一轮把观念陈旧，对保险万分抵触，需要细雨慢浇的先划掉，日后再去花细功夫渗透。绝大部分名单在第一轮中被淘汰。余下的10个名单中，再以经济基础的高低、接受新事物强弱为标的选拔，最后剩下3个。一个德艺双馨的画家，退休，东南亚和美国收藏家的订单就是他日常的工作。他人缘好，影响力大。另一个是炒股票的中年业余操盘手，对保险有一定认识，家里有一份给孩子的保单，接受新鲜事物能力强，能说出华尔街上几个重要的金融机构和高端金融家的名字。第三个是教师，比一般人乐于接受新鲜事物，但对保险一无所知，他周日要去学校值班，答应尽量争取去听产说会。我用虚线先把他划掉，作为一个机动人员报名。也就是说，经过仔细筛选，我基本可以带两个人去产品说明会。
　　
　　 说实在的，他们的知识面一点都不亚于我这个号称保险代理人的人。我深刻体会到，作为一个寿险代理人，一定要专业和资深，否则没有底气面对客户，有底气才有个人魅力。
　　
　　 名单筛选非常重要，接下来的环节是跟进预约，态度要不卑不亢。电话预约或者当面预约视每个人的情况而言。画家喜欢安静，做事喜欢实实在在、言行一致，我就直接电话预约，只要他口头答应了，就一定会按时赴约。搞股票的那个朋友是老乡，什么方式都可以，我也打电话预约的。她问我都带谁去，我如实相告，她痛快答应九点一定按时赶到，因为周日正好不开盘。同时声明，去不一定签单。
　　
　　 产说会
　　
　　 产说会之前第二次跟进和预约。画家、操盘手承诺一定按时赴约。教师这次直言相告无法参加产说会。周日早上第三次给画家和操盘手打电话，约好在大酒店门前接他们。
　　
　　 产说会上，理财专家做了精彩的专题。他的专题从宏观入手，简略地介绍世界上理财意识最先进的国家，并拿出实例，配合投影机用坐标形式把先进国家的理财分成几个阶段。他重点剖析了中国人的理财观念，把中国现阶段理财情况与先进国家现状比较，直接得出结论：中国的保险业滞后于发展中国家最少三四十年。也就是说我囯保险业现阶段的历程，是发达国家三四十年甚至是半个世纪前走过的路。他们的保险意识已经从保障阶段上升到理财阶段，保障和理财相辅相成，深得相得益彰的益处。像中国这样的发展中国家大部分还停留在保障意识阶段，而这个保障意识在中国的普及仍需相当长的阶段。抵抗风险与危机的重要手段还是停留在保障阶段，按中国现有的生活水平来讲，这也是必经的阶段。
　　
　　 尽管如此，中国有相当一部分人已经看好保险另一个强大功能——理财。理财专家说，今天我们请来的就是少数的这部分人，这是一个有理财意识的群体，我们的专题就是为这一部分少数人做的！雷鸣般的掌声爆发出来。他们感觉到今天接触了理财的先进理念，他们超前的意识在这里被发现挖掘，被肯定。他们的眼睛亮了。
　　
　　 万能险的阐述只用了很短的时间，因为，有前面的铺垫，客户接受这个产品已经是水到渠成的事。到此，我真正明白，理财专家和普通代理人的区别，理财专家卖的是理念，理念接受了，接下来看这个产品是否适合自己的问题了，如果不适合，客户会因为对理财专家的信任，建立一个长期的咨询关系，比较主动。普通代理人一般是就事论事，单纯讲解保单的条款，如果当先的产品客户不接受，下次再找他就要慎重，以免让客户反感，而长久将代理人拒之门外，比较被动。另一个区别是，理财专家讲解的时候深入浅出，普通的代理人越讲越复杂。
　　
　　 我带来的两个客户不问我，也不问在场的专业人员，而是互相商量，然后与其他客户探讨。最后由礼仪人员从托盘里拿出一张保单递给画家，他在保单上签了自己的名字，并对我说：你忙你的，三天之后我有几张存折到期，加起来差不多有10万，我自己去存，之后把账号告诉你。
　　
　　 按从业经历来讲，这个画家的签单过程有两处让我感到意外。一个是他不用我陪同，亲自去存钱。另一个是他填写职业代码相关的栏目时，没有像大多数人一样空过去，而是逐个清楚地填写如下：职称—经济师，职务—工程师，兼职—画家。
　　
　　 这两个意外，让我深深地警醒自己，一定要把诚信和专业进行到底！
　　
　　
　　
　　 失而复得
　　
　　 第三天，画家打电话说，已经把款存上，要把单据给我送来。我太被动了，有些过意不去，立刻去他家取。结果，银行提供给他的不是存折账户，而是一张银代的保单，代理人的名字也不是我的。我当时就懵了，觉得不对劲。
　　
　　 我们一起来到开户的银行，询问那个“撬行”的人哪里去了，两个营业员说还没上班。我说，我是某保险公司的业务代理人，这个老师在我们产说会上表明要买我公司的一款万能险，你们的银行代理怎么把自己的名字签上了？我们是来更改保单的。他们说，资料已经输入微机了，不好更改了。我说，保单有10天的犹豫期，怎么会没法改？他们说，那你等他来再说吧。
　　
　　 后来银行业务员来了，我要求更改保单，并明确表态，她这是不正当竞争。没想到，她竟比我还镇静，非得与画家当面谈话。她问，这个保险是你自愿的吗？画家莫名其妙地说，是的。她又问，她是你什么人？画家回答说，她是我的孩子，我帮她完任务。
　　
　　 听到她这样问画家的时候，我由开始的愤怒，转为轻蔑，她这纯粹是一次不正当竞争，而且手法太低劣。她同事的态度也是相当不理智的。他们不但影响了自己的形象，还损坏了银行的声誉，画家当时就觉得银行不地道，决定以后办理银行业务不再来这里。
　　
　　 我立刻向我的主任做了汇报，主任打电话到银行总部，要求他们迅速转账。第二天我去银行办理的退保手续，为了不让画家感到更多的不舒服，我悄无声息地直接交付了退保手续费，算是对自己不跟踪存款造成的意外交的学费。我发现，那个抢保单的人的窗口不是她本人，经询问得知，那个营业员被调到另一个银行点去了。
　　
　　 其实，按有关规定，在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人或受益人的，应依照《中华人民共和国保险法》的规定由中国人民银行责令改正，并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上五万元以下罚款的处罚；情节严重的，吊销其《资格证书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证（兼业）》；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
　　
　　 事后有人问我，当时是不是觉得这个大单已经鸡飞蛋打了？我说，没有，因为我背后有一个团队。当我没有足够的经验去应对时，我相信，团队里都是身经百战的骁将。出现意外并不可怕，怕的是束手无策，不专业，拿不出应对的对策来。不专业就是失败的开始。我应该能扭转乾坤，因为我团队的力量是无穷大的。
　　
　　 对于那个银行工作人员来说，也是受益匪浅的，她遇到了一个不依不饶的业务代理人，及时制止了她的违规行为。不纵容她的贪心，对她今后做人做事都是有益处的。我们公司没有按照法规追究对她的应付的责任，她也应是有所感悟的。
　　
　　 结束语
　　
　　 万能险第一场战役结束后，我们部门取得了辉煌的业绩。我作为一名精英，也随着陈姐等去巴黎游的伙伴一起与总公司来的CIO留影。
　　
　　 我穿着白色衬衣，背着黑色展业包，站在最后一排，怯生生地望着未来。人有些瘦，有人说，那是跑业务跑的，看情形，不像个保险代理人，倒像个记者。
　　
　　 真是一语谶破，后来我对别人讲述这张大单的经历时，被媒体界人士得知，加之我多年来对文字的苦守和耕耘，进入报社当了一名记者。而且，我的展业证号码和进入报社的记者证号码一模一样。
　　
　　 不知是人生有太多的巧合，还是天公有意的磨练，不动声色地为我开辟了一条通向梦想的通道。这其中的秘密是勤奋和柔韧。无论做保险，还是做记者编辑。无论是被逼，还是自愿。人总是要有一点精神的，路总是要往前走的。一段回忆也就这样造就了。
　　
　　 （刊《保客》2009.5.当时约稿题目是《我的第一张大单》，编辑博文时略有改动）