探讨游说法
　　
　　 韩非子看到韩国渐渐地衰弱下去，上书规谏韩桓惠王，但建议石沉大海，没有一点变法图强 的迹象，于是他痛恨起国君和奸臣来了，愤慨地说：
　　 “治国不能讲求法制，不能用权势来统御臣下，不能使国家富强，兵力强大，也不能好好任 用贤能的人，反而举用一些浮夸淫乱的人，以为他们是有能力有贡献的人。可悲啊，儒者常 常用文词来扰乱法术，而任侠的人又常常用武力来干犯禁忌，法宽就恩宠到那些名誉之士， 法严就要用那些穿甲的武士。平日所培养的人，都不是有用的人，而一些有用的人却都不是 平日所培养的人。清廉的正直大臣，不被邪恶乱臣所容！”
　　 韩非子在愤怨之后，静思夜想：难道我游说的内容不切中时弊吗？不是，很切中要害。是游说的方法不对头吗？好象有一点。对，游说应当深知国君之心意，这样就能打动他。于是， 韩非子查找资料，总结历史上游说中成功与失败的经验。
　　 他首先想起了游说家苏秦和张仪的事迹来：
　　 苏秦是洛阳人，与张仪同为纵横家鬼谷的学生，学成后到各国去游说，但没有一个国君赏识 他。
　　 苏秦穷途潦倒回到家，兄弟嫂妹看到他狼狈的样子，都暗中讥笑说：“我们周地人习俗，都 是经营家，致力于手工业和商业，只求获得十分之二的利润就满足了。而只想凭一张嘴，去 猎取高官厚禄，最后后落得窘迫归家，不也活该吗？”
　　 苏秦听了，感到很惭愧，下决心闭门读书。但是，他想：自己读的书不少，老师传授的知识 也很多，为什么不能获得名誉地位呢？于是他改变学习方法，只选择《阴符》这部书进行钻 研，有时眼睛睁不开了，昏昏欲睡，就拿锥子在大腿上刺一下，继续钻研。结果，钻进去了 。《阴符》的主旨，就是告诉人如何揣摩各个君主的思想动向，投其所好，以达到接近他， 从而取得信任的目的。苏秦得到书中精义后，自信地说：“从此，我有把握说服当前的一些 国君了。”
　　 苏秦先见周显王，没有被用；他又西到秦国，因刚杀了商鞅，对他游说存有戒心，受到冷落 ；他往东到赵国，不受欢迎；他由赵至燕，得机会见了燕王，给文侯分析了齐、秦、赵三个 强国争夺天下的形势，又谈到燕国必须联合齐、赵才能确保安全的道理。燕文侯很同意苏秦 的观点，就任命他为相国。
　　 这时，赵相奉阳君已死，苏秦出使赵国，揣摩了赵肃侯想建霸业的心理，就从赵的地理位置 ，秦、齐、赵的关系，说明合纵符合赵的利益，引用大量历史事件作论据，更加有说服力。 这样，终于说服了赵肃侯。赵王也任命苏秦为相国。
　　 张仪是魏国人，与苏秦同窗好友。他到各国游说，曾为楚国宰相的宾客。
　　 一次，张仪陪楚相饮酒，不知什么原因，楚相的一块白璧忽然不见了。在追查过程中，有人 对楚相说：“张仪这个人家境贫寒，行为不检点，这块璧必定是他偷了。”
　　 楚相将张仪抓来拷问，虽然屁股都打烂了，身上血肉模糊，张仪硬是不承认。楚相放他回到 家内。
　　 妻子很同情可怜张仪，说：“唉！你如果不读书，不去谋取功名富贵，怎么会受到这样的侮辱呢？”
　　 张仪疼痛难忍，张口问妻子：“你看我的舌头在不在？”
　　 妻子忍不住笑道：“你受的笞刑，舌头当然在。”
　　 张仪放心地说：“只要舌头在，就好。”
　　 后来，张仪听说苏秦当了赵相，就去拜会。苏秦为了激友成大事，坐在堂上未起身，让侍卫 给自己端上山珍海味；而让张仪坐在堂下，端的是一盘小菜和糙米饭。
　　 张仪的肺都快气炸了，而苏秦还说：“像你这样有才能的人，想不到竟穷困到如此地步，我不能向赵王推荐你，你不配我收留。”
　　 张仪愤然离去，苏秦报告赵王同意，暗中派人尾随张仪，资助他去秦国游说。
　　 张仪有了这个人的活动经费，很快到秦国见了秦惠王，经过几次谈话，惠王对他的学识、才 能、见解很欣赏，任命他为客卿，一言九鼎，地位显赫。
　　 一天，资助张仪的这个人向他辞行。张仪拉住不让走，说：“我是完全依靠你的帮助，才有今天的啊！我正要报答你的恩德呢！”
　　 这个人说了实话：“我并不了解你，了解你的是苏秦。他担心秦攻赵而破坏合纵，认为非你 不能掌握秦的决策大权。所以故意激怒你而派了我暗地里对你进行照顾，这都是他安排的。 现在你已被重用，我的任务完成了，请允许我回赵去交差。”
　　 张仪听了才恍然大悟，说：“哎哟，我中了他的计还不知道呢，请替我感谢苏秦！”
　　 苏秦听说张仪升任秦相后，对秦攻赵的担心消除了，便开始游说韩宣王、魏襄王，再游说齐 宣王、楚威王，使他们都赞成合纵，建立抗秦联盟，推举他为纵约长，佩六国相印。
　　 韩非回忆了这两个游说家经历后，体会到他们的游说经验。他认为，苏秦和张仪的游说成功 ，在于坚定的游说信念，百折不回；在于游说中揣摩君主的思想，投其所好；在于因人而异 ，花样百出；在于分析精辟，论证周密，能动人心腑。
　　 韩非总结出苏秦游说的四大特点：一是恐吓。如果纵约不成而西事秦，有不可幸免的危险。
　　 二是利诱。只要纵约一成，凡是希望得到的东西，均唾手可得。
　　 三是夸张。每到一国，必夸大其辞，说得天花乱坠，使听者心悦诚服。其夸大之点，不外乎 地势的优越，武力的雄厚，蓄积的丰富，当局的贤明，等等。
　　 四是有周官的计划。对纵约的内容解释得清清楚楚。用这种方式进行游说，可大获成功。
　　 于是，韩非撰写了《说难》：
　　 “大凡游说的困难，不是难在我没有智慧足以说服君主，也不是难在我的口才不能够表达我的意思，也不是难在我不敢自由纵横地一吐忠言。难就难在：要了解游说对象的心理，以便 用我的话去迎合他。如果所说的对象希望求高名，而我用厚利去打动他，就会被看成情操低 下而得到卑贱的待遇，必定会被抛弃、疏远。如果所说的对象追逐厚利，而我用高名去打动 他，就会被看成缺乏心计而不切实际，必定不被接受。如果所说的对象暗地里追逐厚利而公 开却假装追求高名，这时我用高名游说，就会表现上被接受而实际上被疏远；这时我用厚利 游说，君主就会暗地里采纳我的言论而公开地抛弃我自身。这些情况不可不认真加以研究。 ”
　　 “事情因为保密而成功，言论因为泄密而失败。未必是游说者本人泄了密，而是无意中触及 君主心中隐密之事，这样就会身曹危险。君主公开地做某件事，实际上却想借此办成另一件 事，游说者不光知道君主表现上所做的事，还知道他为什么这样做，这样就会身曹危险。替 君主筹划异乎寻常的事情而且做得恰当，聪明的人从外部猜得真实情况，事情泄密于外，君主必定认为是游说者自己所为，这样就会身遭危险。君主对游说者的恩泽并不深厚，而游说 者将观点全盘托出，如果主张得以实行并且成功，君主就会忘掉他的功德；如果主张实行不 了，遭到失败，他就会被君主怀疑，这样就会身遭危险。君主有过错，而游说者公开指出礼 义以挑其毛病，这样就会身遭危险。君主有时计谋得当，想以此作为他独到的功绩，而游说 者也知道这个计谋，这样就会身遭危险。君主不能为而勉强为，君主不愿停止而让他停止， 这样就会身遭危险。所以，游说者与君主谈论大臣，则被认为是在离间君臣；与他谈论小臣 ，则被认为是在卖弄权势。谈论君主喜欢的人，则被认为是籍以抬高身份；谈论君主憎恨的 人，则被认为是在试探君主含恨的深浅。说话直截了不，则被认为不够聪明而加以轻蔑；说 话细致情杂，则被认为废话连篇而浪费时间。简单地陈述意思，则被称为胆小怕事，不敢说 完；考虑事情广泛而无拘束，则被称为粗野傲慢。这些都是游说的困难，不可不了解啊。”
　　 “大凡游说的要务，在于知道美化所说对象自认为得意的地方而掩盖他羞耻的地方。他有个 人的急事，就一定要表示是合乎公理道义的，并且勉励他。他的心中有卑下的意念，然而不 能克制，游说者应将之说成是美好的，并嗔怪他为什么不去做。他心中有过高的企求，而实 际上达不到，游说者应为他举出这件事的缺陷，揭示它的坏处，称赞他不去做。有的君主想 自夸智能，就为他举出同类的其它事情，以增加君主智慧的来源，使他借助于我的进说，而 我却假装不知，以帮助他自逞智能。游说者想进献与为人相安的话，就必须说些美好言辞， 而又暗示这是合乎君主私利的。游说者想陈述有危险的事情，就要强调它会遭到非议，而且 暗示它也会给君主个人带来祸患。游说者要赞誉其他与君主有同样行为的人，筹划其它与君 主考虚相同的事。有人与君主有同卑污的行为，就必须大力美化，说它没有什么害处；有人 与君主遭遇同样的失败，就必须公开掩饰，说他没有过失。君主自夸有能力时，不要给他出难题，让他难堪；君主自以为勇于决断时，不要以他的过失激怒他；君主自以为计谋高明时 ，不要用他的失败窘迫他。游说的内容对君主没有什么不合，言辞又没有什么抵触，然后就 可以自由地施展自己的智慧和辩才了。由这个途径所得到的是，君主亲近不肄而又能一吐言 辞。商朝的丞相伊尹曾为商汤的厨师，秦国的大夫百里奚曾为陪嫁小臣，这些都是求得他们 的君主重用的途径。这两个人都是圣人，然而还是不能不身为奴役，以求得进用，是这样的 卑贱啊！如今，人们将我的言论看作卑贱之论，但只要能听取和应用我的话来扶危救困，这 就不是有能力的人所引以为耻的。成年累月之后，君主的恩泽已经深厚，游说者的深谋远虑 不会被怀疑，与君主争论也不会被加罪，这样就可以明确地分析利害关系以帮助君主建功立 业，直截了当地指出是非以帮助君主修养正身，如此地相待，才是游说的成功。”
　　 韩非子写到这儿，想到郑国灭胡国的故事来：从前，郑国国君武公想讨伐胡国，所以把自己 的女儿嫁给胡国君主，从而快乐其心。武公问群臣：“我想用兵，可以讨伐谁呢？”大夫关 其思回答：“可以讨伐胡国。”武公勃然大怒，杀了关其思，并说：“胡国是亲戚之邦，竟 敢说讨伐胡国，用心何在！”胡国君主听说这件事后，将郑国看作是手足亲情，于是对郑疏 于戒备。结果，郑军偷袭并占领了胡国。
　　 他又想到卫国的一件事：卫国大臣弥子瑕受到卫国君主的恩宠，按卫国的法律，偷用君主马 车的人要处于剁脚之刑。弥子瑕的母亲病了，有人夜里抽空前往告知弥子瑕，弥子瑕假托君 命，驾君主的马车回家。君主得知此事后，认为他有贤德，说：“真有孝心，为了母亲的原 因，竟忘了跺脚之刑。”第二天，弥子瑕与君主周游于果园，他吃到一只甜美的桃子，于是 不舍得吃完，半一半给君主吃。君主说：“真有忠心啊，忘记了味美，而给寡人吃。”后来 ，弥子瑕年老体衰，也不受宠爱了，得罪了君主，君主便说：“你曾经假托君命用我的马车 ，又曾给我吃剩下的桃子。”
　　 韩非子认为，这一件事说明了事实没有变化，而君主的爱憎发生了变化，在宠爱时你显得一切都对，在憎恶时你干的都不对。所以游说的人先要揣摩君主的爱憎情绪，然后再进言。