当我把这篇文章的题目让马晓东看时，他摆摆手说：“我可没这么伟大！我只是想要自己更加从容一点生动一点。”不过，举手投足间，这位多年的大学教师、现任北京恒迪业科贸有限公司总经理的他，时时都显露出一份坚定与自信。他现在只是一位“准茶人”——如果以涉足茶业20年的打磨才能成为一位标准的合格的“茶人”的话，他从业不到10年的历史，也许还不足以称得上是一位茶人。当然，这只是笔者玩笑之中定的标准，不足为据，况且，如果你有“茶缘”的话，三五年就能成为一个“茶人”也未可得知。
　　 做茶始自喜乌龙
　　 马晓东，祖籍山东，笔者2002年见到他的时候，他38岁。哈工大1989年毕业，学的是理工，和茶叶风马牛不相及。大学毕业后留校教了一年多书，又南下到深圳教了3年多书。
　　 在深圳，马晓东受到了前所未有的冲击和教育，那就是那里的浓烈商业气氛，交谈中，他突然冒出一句令人费解的话：当时那种情况下，如果不下海从商，简直就是犯罪！但是，那里同样也有自己不顺心的东西：学习气氛差，人多浮躁，踏下心来做学问的人少之又少。而他，就是想多学点东西。
　　 他准备去国外做个留学生或者访问学者。就在他在北京等候签证的时候，他的孩子出生了。为了生计，他又到首都经贸大学教企业管理课。课中的案例时时像一颗颗虫子在咬噬他的心，勾起了他的从商愿望。
　　 这时候，他接触到了茶。
　　 最早，他接触到的是乌龙茶。不过。他最欣赏的还是乌龙茶中的铁观音。铁观音冲泡后汤色金黄，浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。他也欣赏铁观音的品茗方法：必备精细的茶具，茶壶、茶杯均以小巧为好。沏茶时，将茶叶放入茶壶中五分满，沸水冲泡洗茶后，再续水冲泡两三分钟，倒入小杯中品饮，以后可连续水冲泡。品饮铁观音先闻其香再品其味，每次饮量虽不多，但满口生香，回味无穷。
　　 后来，他又开始卖茶。当然，初始是非专业的，只是一种挣零花钱的方法：花70多元买来一个电话簿，然后一个一个商场茶叶柜组打电话推销。他的大学同学有货源，他自己有业余时间和胆量。他真切地感受到了赚钱的快感：有时一斤茶叶能挣好多钱呢！他也真切地感受到了做茶叶的好处：占用资金少，国人的认同度高，不用做过多的说服工作。这时，他完全忘了他在1992年深圳教书时“书生聊发经商狂”被骗走30多万元的悲惨情景，只想着怎么在北京挣大把大把的钞票了。
　　 1996年，他在海淀永定路租了一个写字楼的两间办公室，开始了他在北京的创业。同时，他还开了一个30平方米的茶庄，名为益友轩。其意很明显，让茶庄成为茶客的益友。
　　 2000年，北京马连道茶城建成，马晓东和他注册的北京恒迪业科贸有限公司搬进了这个茶城，他把全部精力投入到公司的建设和茶叶经营中，同时，他开始对整个茶叶行业进行认真的思考，也对自己这样一个半路出家的茶商进行审视考量和重新定位。
　　 只有创造才有机会
　　 马连道茶城共有五六百户茶商，其产品的同质化现象十分严重，基本上都是福建花茶、浙江、江苏、安徽绿茶、祁门红茶等。很多茶商都信奉这样一个做生意的信条:不怕货不廉，就怕货不全。于是，他们拼命地把自己的品种搞得全一些，生怕客商和顾客来了以后因为货品不全而走失。
　　 马晓东认为，资源的重复设置是一种极大的浪费，茶叶更是如此。茶叶在很大程度上属于地域性品牌，只能进行个性化营销，如果大家都来搞几个品种，不但会把市场做烂，还会引起杀价竞争等负面反应。只有实行差异化营销，进行市场细分，才能把老黑格尔说的“这一个”做大。
　　 他瞄上了黄山贡菊。
　　 当时，北京只有杭白菊而没有黄山贡菊，而黄山贡菊早就是一种历史悠久的非茶之茶，如果能把它在北京推广，肯定能成为响当当的品牌。
　　 于是，他和另外几个业务员开始了北京面对面介绍黄山贡菊的推广攻势。他们跑宾馆，在客房中免费泡上几朵请客人品尝提意见；他们在超市中，用玻璃杯放进黄山贡菊，并不厌其烦地向顾客讲黄山贡菊和杭白菊的区别；他们到公交车上，请售票员免费品尝，亲自体验黄山贡菊独特的润喉效果。
　　 马晓东成功了！他们把黄山贡菊这位“待字闺中”养在深山人未识的淑女揭开了头盖，走向了市场，并获得了很高的经济效益。原来的黄山贡菊只是作药引子用，而且只有黄山脚下金珠岭的一个村是原产地，总产量不过10来万斤，在北京一年不过销售几百斤。现在很多村都种起了黄山贡菊，使黄山贡菊的产量达到了几十吨，销量最少翻了100倍以上，黄山市仅黄山贡菊一个品种一年就要增加收入近一个亿！应该说，马晓东为黄山市的经济发展做出了卓越的贡献。
　　 不过，马晓东还是有点不知足。他觉得，自己当时还是不太懂营销策略。他当年只用现金进了几箱黄山贡菊来北京推销，说明自己对北京的市场还是认识不足。北京的市场是“只要造成认识，就有人欣赏”。他看到，当年他们含辛茹苦地培育的黄山贡菊市场，没有多少日子就已经遍地开花了，不管哪个茶商，现在手里都有一些黄山贡菊的现货或者期货。茶叶并非高科技产品，跟风特别容易，而且也没有什么剽窃侵权之说，只有先来后到而已。马晓东称自己是把黄山贡菊带到北京的第一人，可今天，谁会承认你这“独一人”呢！谁还记得你当年推广时的艰难呢！你做成了市场，大家就一拥而上，管你什么第一不第一的！
　　 马晓东认为，和当年发现黄山贡菊的市场价值一样，茶商必须具备创造性思维。因此，他每年都抓亮点，拼资源。2000年，他又把眼睛盯在了他认为市场相对比较薄弱的“保健茶系列”上了。
　　 保健茶是我国传统的特色饮料之一。在我国各种医书中，记录了1100多种有治疗作用的茶饮品。近20年中，新发展的有案可查的各类药茶、中草药保健茶则有350种之多。马晓东分析了市场上现有的、前景较好又已经为消费者认可的保健茶如银杏茶、灵芝茶、枸杞茶、山楂茶等十多个品种。这些保健茶确有保健功能，深得中老年消费者的喜爱。他们将是保健茶最忠实的购买者。而且，中国已经提前进入了老龄化社会，花钱买健康已经成为绝大多数老年人的共识。饮保健茶，在不知不觉中，在日常的生活中，增加健康因素，防御各种疾病，正是老年朋友最欢迎的。
　　 马晓东通过各种资料看到，未来五年，全球健康饮料将以高出普通饮料1倍以上的速度增长，另据有关数据表明，我国茶饮料在2002年已经上升至饮料业的第二位了，达到了180万吨。这是一些多么令人激动的数字，它们之中蕴藏着多么大的市场前景！谁抢得这一先机，谁就能分得一块保健茶的蛋糕。这些，也都成了马晓东在接受中央电视台采访时吐露的心声。
　　 另外，马晓东认为，茶叶加工的工艺要改变，要有突破。现在，对品茗忠诚度高的还是中老年朋友，年轻人则喜欢那些饮用方便的饮料、矿泉水等。茶也和中国的国粹京剧一样，面临着一个争夺年轻人的问题。如果第一步先把茶叶包装外形改造一下，把它们变成圆的、方的、三角形的形状，先吸引年轻朋友的眼球，可能从外观上引起他们的购买兴趣。
　　 这，就叫马晓东的创造性思维吧！
　　 新生代茶人多忧患
　　 马晓东和他的公司2002年的营业额达到400多万，零售的份额现在能占到40%以上，团体购买也占到了相当的数量，这和马晓东的经营理念“脚踏实地，诚信经营”分不开，也和马晓东的忧患意识分不开。
　　 马晓东从马连道茶城招商工作开始就参与了茶街的建设，以他的高素质，他发现了茶业界当前存在的很多问题：
　　 不少茶商文化水平较低，管理方式太原始。据不完全统计，在茶商中，大专以上的只占10%左右。春季生产，全年卖茶，家人生产，家人卖茶，日复一日，年复一年。人才问题已经成为茶商之间进行竞争的一个最重要因素。
　　 马晓东认为，茶叶只是茶文化的一种载体，需要高素质的人才去推广、去演绎，因为茶文化是茶与文化的有机融合，这包括和体现一定时期的物质文明和精神文明。茶文化的内容又十分丰富，涉及科技教育、文化艺术、医学保健、历史考古、经济贸易、餐饮旅游和新闻出版等学科与行业。这些，对茶业从业人员的素质要求会越来越高。
　　 马晓东对员工进行培训是循序渐进进行的，他把员工分成初级、中级、高级培训，以老带新，自己也亲自培训职工。他的员工都具有高中以上学历，有的还能用英语介绍茶叶。在非典时期，经常有老外来买茶，他们不但用英语介绍茶，还介绍茶的解毒和保健作用，使老外高兴而来，满意而归。
　　 马晓东还把销售窗口开到了使馆区，让外国朋友通过这个窗口直接接受中国茶文化的熏陶。
　　 马晓东还搞了个网上销售，韩国、俄罗斯、乌克兰等国家的客人都从电子商务中心买到了可心的茶叶。
　　 马晓东还有很多忧患，也有很多无奈。
　　 比如说，茶叶的标准化问题。这是一个老生常谈的问题，可至今也没有一个真正全国统一的茶叶标准化体系。我国现有很多茶叶标准，什么国家标准、国际标准；什么有机茶、无公害茶、绿色茶等等，标准很多，真正哪一个标准能在市场上统一起来，有哪些茶叶真正按照全国统一的标准进行生产、销售？
　　 再比如茶业的多头管理、各自为政的问题。目前，茶叶行业主管机构有国家经贸委主管外销茶，农业部主管茶叶种植，供销总社总管茶叶流通，中国茶叶流通协会是个民间组织，要负担行业自律的重任，中国茶叶总公司主管茶叶进出口配额。这么多的管理部门，叫茶商听谁的！
　　 再比如茶叶流通的信息化问题。现在的茶业信息化几乎就是零。马晓东从自身的营销实践中认识到，开展茶叶电子商务，开展网络营销，是适合茶业发展的一种有效模式，是适应市场经济规律发展的。只有借助电子商务，才能做大做强茶市。
　　 最近，马晓东正式接到了贵州方面的邀请，到贵州去看一看那里的茶叶和茶市，共商振兴当地经济的大事。马晓东已经不是单纯的茶商了，他已经成为振兴当地经济的有用之才。