茶乡变奏曲
一
节气,过了清明,尚在谷雨前。正是龙井茶产地——梅坞景色最迷人的时候。
远眺,浑然碧绿一片。细瞧,却分出层次来。构筑山体的杂树,经冬的老叶泛出油润的光泽。叶片厚实了许多,呈出玉的质感。从山脚漫延到山腰的茶园,新叶浮梢,晨雾缭绕间,朦胧又鲜亮,像燃着一簇簇绿色的火焰。
采茶女散落在各农家的茶山上,纤手翻飞,新茶成掬满把地投入茶筐。空气中有股香息在游移,这香息有点诡异,感觉像是从那一茎茎刚被摘掉新叶的嫩茎中,细缕细缕地冒出,随风飘逸,似有清香充盈了你的肺泡。可是,一俟凝神嗅吸,却又似乎只是一团清新的空气而已,并无确切的香韵……茶山忙碌而静谧。
山下的村庄却喧闹得很。嘈杂的声浪不息不断,波动着停驻在了半空。停车场里,大巴鱼贯而入,吐出一批一拨的游客。下得车来,有的伸懒腰舒展着身子,发出很响的呵欠声;有的迈着细碎的急步,向停车场端的洗手间跑去。不一会,又步态闲适地踱回;有的仰脖将纯净水瓶中的剩水喝尽,随手将空瓶扔入草丛。很快就有穿着桔黄背心的清洁员拾起,丢入一只脏得快成黑色的白编织袋中……导游们左手举着各形各色的社旗,右手擎着电喇叭在整理队伍。一些本地茶农模样的人凑上前,明知基本没有希望,却仍满面堆笑地试着拉客。导游不耐烦地应付几句,随即带着队伍向预定好的茶庄走去。各个茶庄前都有些旅游团队在进进出出……
那时,旅游购物已陷入个怪圈。初期,人们都以为产地购物肯定正宗而且价廉。哪里知道,茶庄老板为了招揽客源,暗中给旅行社、司机、导游回扣。而且为了争夺客源,这扣率还越给越高。而茶庄老板又要保证自己的高额利润,那就只有掺假、提级、抬价。到后来,产地购物,变得既不正宗又不便宜。游客们受骗上当多了,慢慢也变得精明起来,购物也就没有初期那么冲动。一个旅游团队到茶庄,茶叶能否卖动?卖多卖少?这就要看各茶庄老板的营销手段如何了。
一般茶庄做团队客,都有些程式化。游客甫一坐定,给每人沏上一杯试饮。老板或销售人员就大力宣染起饮茶的功效来。仿佛是琼浆玉液,喝一口便能登仙。其实,这些内容,早在大巴上,巧舌如簧的导游都已讲过了。再被反复灌脑,觉得聒耳。二是司马昭之心,路人皆知,如此费劲地介绍饮茶功效,并不是真的关心你的健康,而是关心你口袋里的钱,游客们觉得被忽悠。心理便有些逆反。原来想多少买一点的或者还在犹豫的,都决定不买了。当然,也有此行目的便是要买西湖龙井茶的,也仍然会买,但购茶总量不大,这种状况,在旅游界叫做团没做足。
阿康茶庄的营销氛围就明显不一样。老板阿康亲自站在庄外迎接络绎到来的团队。庄门前,八字排着两列身着紧腰西装裙服的女服务员,个个高挑、挺拔、美丽,亲切地微笑着。阿康依次将团队派给女服务员。女服务员姿式优雅地做个请的手势,便侧身引领着团队走进茶叶展示厅。展示厅的墙上挂着一长溜宣传画板。既介绍悠久的茶文化。也介绍饮茶的功效,但不是只空泛地罗列出几条,而是详尽地展示了国际、国内权威机构的研究成果和数据。无形中,为车上导游的宣传提供了有力的佐证,令人信服,激起购茶的欲望。厅两侧排着两长溜仿红木长条桌。桌上摆着一只只明亮洁净的玻璃方框,里面盛满了等级不一的茶叶。玻璃框的上面有个塑料封,里面插着标签,注明了品名、等级、产地、价格。框侧有六个稍大的红字——欢迎品尝选购。带队的那位服务员微笑着站立一旁,却并不热切地向你推销。只是你有品尝要求时,马上给你沏一杯,笑靥如花,玉手双捧,请。
这一时段叫自由参观和选择。结束后,是老板重点推荐产品。老板阿康致欢迎词后,语调诚恳地说:饮茶的好处,大家都了解了,我就不再多讲。重点介绍如何选购茶叶。俗话说,茶糊涂、糊涂茶,茶叶的等级,一般人难以细分。因此,买茶只买对的,不买贵的。如果是你们自己饮用,我建议大家选购雨前茶。这雨前茶,汁浓味香,口感不逊于明前茶,价格却相差好几个档次。今天,我向大家推荐这款雨前茶……说着,他手一扬,服务员们立刻给每位游客沏上一杯老板推荐的茶叶。他待游客们品茗一番后,又问:怎么样?口感、香气都还可以吧。关键是价格实惠,两百一斤……
短短几句推销,往往产生奇效。游客们觉得老板的推荐真诚可信,又亲口品尝过,确实价质相称,于是认购意愿雀跃。阿康却往下摆摆手,语气稍转:当然啰。如是资深茶客、或需高档馈赠、或有重要公关的,选这款茶就不一定合适。一会儿,如买自饮茶的,在此找服务员认购。另有需要的,请随我进贵宾室选购。
雨前节气,新叶旺发,收购价低。虽说售价不高,但利润尚丰。如果量大,总额也不可小觑。阿康把这块销售自饮茶称作“做足跑量”。当然,他销售的重点放在“抓住高端”上。每团总有那么几个,甚至十几个游客尾随阿康进了贵宾室。
进得贵宾室,自是另一番景象。一堂红木傢什,顿显古雅。满屋弥漫着清甜的茶香。似乎还浮游着一脉薰香,平添一份禅意。墙上挂着几幅咏茶的书法作品。侧墙下摆着一溜青花瓷缸,盖着缸盖。盖上贴有标签,标明了品名、等级、价格。掀开缸盖,只见半缸袋装生石灰,上面摞着一只只南方特有的毛纸包。不用说,包着的全是些高档茶。缸的上方,有一满墙的艺术木格。木格里是一只只大大小小的锡罐。罐体上也贴有标签,却只有品名,并无标价。开得罐来,也是袋装生石灰垫底,上摞几只黑面锡里的纸包。自是些顶尖货。木格的一角,摆着各色茶叶包装盒,任君自选。一番冲饮品尝,贵宾们选定茶叶和包装盒后。服务员按要求去包装。等待期间,茶艺演示开启。清幽雅静的环境里,悠远绵长的乐曲中,一位身着月白旗袍的佳丽,面含春色,逐一演示沏、赏、闻、饮茶的要领,动作是那么地圆活、连绵、轻盈,惹人迷醉。一时间,但觉香气氤氲、琴筝绕耳、玉指递杯,真个茶不醉人人自醉,直叹不虚此行。茶艺演示完毕,老板阿康亲自介绍茶叶的几个贮藏法。他说,茶叶贮藏的总原则是保持干燥,延缓陈化。适宜家庭贮藏的方法有:瓦坛收灰法、铁听贮藏法、塑料袋贮藏法、冰箱贮藏法等。他都逐一细细介绍。而这正是买高档茶客人最关心的问题。个个听得津津有味。最后,又见阿康拿出本装璜精致的登记册,虔诚地笑道:贵宾们如想今后再买本庄茶叶的,请留下联系方法。本庄负责邮寄。还别说,真有不少人欣然落笔。如此,每年清明前,仅此一项,就能销出不少高档茶。阿康老板销售这些高档茶既不抬价也不掺假。而且包装前,电话问清对方的用途,选择适宜而华贵的包装盒,放齐标签和证书,还附上亲笔问候信。
如此销售,自然每团做足。司机、导游拿完提成,一边点着钞票,一边笑着摇头:阿康老板卖茶叶的噱头真好!
二
阿康不是梅坞本村人,是城西某城中村的一个农家子弟。通过驾考,当上名旅游大巴的司机。虽说这几年跑团的收入颇丰,但总觉得不是自己捧一辈子的饭碗,心有旁骛。在多年的跑团过程中,他目睹了多家旅游商品销售商的发家过程。深谙了旅游商品销售的潜规则和具体的操作办法。决定加入到这个行列中去。多项筛选后,选定从茶叶销售做起。他认为卖茶叶,杭州最理想的地点当然是梅坞。第一期操作计划是租户农家的房子开办农家乐,主营餐饮、娱乐、兼卖茶叶。选择这样一个登陆点,他是经过深思熟虑的。当时,这种业态在梅坞已很流行,被本村经营同类业务的村民所接纳,异体排斥的副作用就会小许多。经过多次踩点后,阿康托人介绍找到了金凤家。
阿康去时,金凤正在院里那张用大煤渣砖砌桌脚,青石板作桌面的洗衣桌上洗衣。因事先有约定,当阿康自报姓名后,金凤拎张小竹椅递给阿康说:你先在这坐一下,我给你沏茶去。说着转身进了屋。
阿康兀自一人打量起院落来。院子不大,却很洁净。窗台上,晾着许多条肥皂。阿康一望而知,这是极节俭的人家。他母亲在世时,也把肥皂晒得极硬极硬,说这样洗衣能省许多。靠墙有个杂砖干垒的花坛。坛脚散着一坨又一坨粗大的蚯蚓粪便。坛壁上布满了蜒蚰爬过而留下的晶亮的痕迹。坛内种着棵藤本蔷薇。大抵有些年头了,花枝已攀援了整面墙。花蕾如豆,数以万计。阿康心想:晚春初夏,花事盛开。香气氤氲,撩人情思。该是多吸引城里人来用餐品茗的好场所。他唯一感到有些碍眼,也颇为不解的是花坛的四周和花坛里摆满了破脸盆、破瓦罐……盆罐里看不到土色,铺满了喝过的茶叶,全栽着小葱。有的葱叶已长得有尺把长了,葳葳莛莛的;有的却剪得只剩寸把长的葱白,像些极小的瓷瓶排列着;也还有几盆,剪过些时日了,都已挺出寸长的葱针。为什么要种这么多的葱?阿康正纳闷着。金凤端着杯茶走出来,笑着说:热水瓶里的开水都是隔夜的,沏不开茶了。现烧的虎跑泉水,让你久等了。不好意思啊。阿康应道:没事、没事。我们聊聊租房事宜吧。他等着金凤把他客客气气邀进屋去。谁料,金凤却淡淡地说:我得赶着把这些衣物洗掉,趁有太阳晾上。我们就在这聊聊吧。
阿康一看这阵势,顿时心凉半截。本来,据他多方探来的信息,金凤父亲早亡,家中只有孤女寡母两人。母亲患有慢性肾病,正住院,经济告急。急于将房子出租。他原以为此番谈租会轻而易举,而且还想趁金凤急于出租的心理,好好压压价。没想到金凤竟是这么一副漫不经心的样子,他张开五指梳理着头发,惴惴问道:你家的房子是不是要出租?
金凤用晒得极硬的肥皂往摊在青石板上的一床被套上使劲涂抹着,头也不抬:条件谈得拢就租,谈不拢就不租。
那……什么条件?说来听听。
金凤拿板刷使劲刷着被套,白白的皂沫飞溅起来:第一,年租金八万。
金凤家,阿康私下里来踩点过多次。八万年租金,和同类农舍相比,不低也不高。他见金凤语气淡然,生怕谈不成,便忙不迭地答道:可以。
金凤这才停止刷被套,转身面向阿康……她这一转身,阿康看楞了:山村竟有如此绝色女子!许是用力刷被的缘故,两腮桃红粉嫩,眼亮得仿佛会眨出银滴,眉梢、刘海沾上些皂沫星子,更平添几分俏丽神韵……
金凤避开阿康的视线,侧脸说道:第二条,租期一签三年,租金每年递增百分之十。三年租金一次性付清。
阿康此时已恍恍然心不在屋而在人了。他父亲这几年身体衰败得很厉害,因此对独子阿康的婚事催得很紧。按说,阿康身为一名大巴司机,身边不乏靓丽女子。但他总觉得他所接触过的几个女子,不是观念太开放,就是拜金主义太泛滥。做朋友、甚至性伙伴可以,但做老婆,却是没一人可考虑。因此一直拖着。虽说,来之前,介绍人曾对他提过金凤是茶乡西施,但当时他并没往心里去。他觉得现在这个时代见个女的都叫美女,称西施也很普遍。因此,刚进院门时,虽觉此女挺入眼,但忙于自报身家姓名,没顾着细打量。现在这么近距离的端详,顿感一种柔美的、撩心的气场包裹了自己……他突然有了一种奇妙的第六感觉:眼前的这个女子,正是自己梦里寻她千百度的那个人,是命中注定的今生妻子。自己事业和生活的风帆将从这里启航……
同不同意给句痛快话呀!金凤见阿康发楞不说话,便催问。
阿康回过神,赶紧说:你再说一遍。我没全听清。金凤于是又说了一遍。阿康觉得租金递增是惯常做法,在情理之中。三年租金一次付清也不成问题,一来自己完全有这支付能力,二来他对金凤一见钟情,三年租金一付,他就有了千日近距离追求金凤的机会,岂不妙哉!于是他使巴掌缓缓地抚弄着头发,痛快地应承道:可以,完全可以。别说三年,一次性付五年也成。
没想,金凤却淡淡地说道:第一期就签三年。第三条,承租方需负责内部装璜及购置全部器具,三年折旧完毕,残值归出租方。
一听这条,阿康不由得沉吟起来,他觉得金凤放出厉害手了。内含的真谛,立刻心知肚明。他在选点时,见这栋农舍临路傍坡,办农家乐的地理位置极佳。何以户主自己不办,而要出租?后来随着了解的深入,方才知晓,户主自办,一缺人手,二没启动资金。而签下这条,不仅启动资金迎刃而解,而且茶楼渡过了经营预热期,户主渡过练手期。三年后,生意要是火爆,完全可能不再续约,收回自营。难怪这么好的地理位置至今没人来办茶楼。必定是在这条上谈崩。事实也正如阿康揣测的那样,金凤家以前多少次租赁谈判,都在此搁浅。因此,阿康刚来时,金凤一是为了掩饰自己急于出租的心理,以免谈判陷于被动,二来也是怕半途而废,又是一场徒劳,便顾自洗衣,边洗边聊。她哪里晓得,此番来的阿康,不同以往的寻租客。他志不在茶楼而在茶庄!不是只烧几碗农家菜、卖几杯龙井茶而已。而是要成批量地销售茶叶,进而销售各类旅游商品。租农舍办农家乐,无非是选个桥头堡,先站稳脚跟,广积人脉,伺机再做大做强。以免一开始就高调进入,即成众矢之的。更兼他现在已被金凤的风情迷住,有了更美妙的展望,想巢凤双得。于是他叉开五指梳理了一会儿头发,爽快地答应了金凤的要求,说:行,我们签约吧。