通常，我关注更多的是落后的地方。
　　 时间久了，下级公司的主官们都摸透了我的脾气，知道我的这一习惯了。有时候，哪个公司的业务落后了，他们自己会私下开玩笑说，“陈总明、后天可能就要到我们公司来了。”许多时候，还真让他们言中。
　　 我关注落后的地方，都会跑过去看看情况，和经理、员工们聊一聊，听听他们的想法，跟他们一起分析业务上不去的原因，看有什么困难需要市公司帮助解决。及时帮助他们克服困难，增强发展信心，这是领导者的责任。
　　 我到业务发展不好的下级公司去，有人欢喜有人忧。如果这个公司确有实际困难，而他们工作又很努力，是高兴我去的，因为客观原因致使业务暂时上不去，我不会批评他们，倒有可能从我这里得到一些帮助，或人力的或经费的或后援支持和培训方面的。那些主观努力不够，导致业务发展落后的，他们怕我去，因为少不了要挨批评。
　　 当然，那些经理也有对付我的办法。有的业务落后了，就主动跑上来向我作一个检讨式的情况说明，并且表示说已经采取了措施，不久就可以见到成效了，既然如此，我当然也不能“逼人太甚”，就放他们一码。有的经理估计我近期可能要到他们那里去，就预先想好了一大堆冠冕堂皇的“理由”，准备到时候好应付我。
　　 预先想出来的“理由”，大多是一些漂亮的借口而已。找借口的经理到处都有。
　　 记得我在三明的时候，有一年到七月底了，按序时进度，本应完成全年保费计划任务的58.33％，可是这个时候还有四个公司只完成了45％，有一个公司仅仅完成42％。我分别找他们谈，他们都给我讲着“振振有词”的理由：
　　 “我们公司去年的业务水分很大，今年去掉水分，都要‘干货’，就有一个很大的保费窟窿，所以就……”
　　 “县里的先行工程今年铺开，到处都在修路，出境的交通非常不方便，对县里的生产有很大的影响，收不到保费，所以就……”
　　 “今年我们县里的国有企业普遍不景气，别看有那么多烟囱，真正在冒烟的没有几个，产品卖不出去，工厂被迫停产，发不出工资，工人都回家了，企业交不起保险费，所以就……”
　　 因为……所以。听起来都振振有词，但这是些什么“理由”呢？那些年，哪个公司的保费中没有水分，哪个县不在搞“先行工程”，不在修路架桥，又有哪个县里头的国营企业是很景气的呢？其实，在同一个地区，多数县、市的地理环境和经济发展水平都大体相同，可为什么其他九个县支公司的任务完成得都不错，唯独这四个县公司远远地落在后头了呢？
　　 显然，落后的真正原因，还在主观方面。完不成任务，就尽量寻找客观原因，一二三四地罗列在一起，似乎罗列的客观原因越多，主观的责任就越小。许多县支公司的经理们，在他们任务完成得不那么好的时候，都企图乞灵于这一招。
　　 来厦门公司，我也多次遇到过这种情况。
　　 今年四月中旬，多数单位二季度的业务竞赛又掀高潮，可是，有个公司过完“五一”节了，队伍还按兵不动，反映在业务竞赛座标上的业绩是一条与横座标几乎平行的横线。那里是怎么回事，出了什么问题？
　　 我又来到这个公司：“一季度你们取得了不错的成绩，这一个多月怎么老不见你们有动静，是怎么回事啊？”
　　 “哎呀，我们公司的业务员啊，都不能持久地紧张工作，前一阶段的业务竞赛，大家都搞得很辛苦，这一阶段就想着要去放松，这些人一个个都很爱玩。”你看，这位经理一下就把业务原地踏步的原因归于那些不在场，也没有申辩机会的业务员了。
　　 这个公司，我已经来过好多次了，记忆中我每次来，这里的经理在分析原因时，大多是强调客观理由，强调困难因素，找一些借口，而很少从主观努力上找原因。在我们总经理室看来，这里的外部经济条件，并不是最差的，为什么业绩却不如其它条件相同或相近的公司呢？关键的原因，其实还是因为经理室成员在工作干劲和敬业精神方面与先进单位比有差距，而这一点他们几乎从来就没有主动谈到过，是没有认识到，还是避而不谈呢。老是强调客观原因，我有些听不下去了。
　　 “业务员爱玩，你们就不爱玩吗？谁不爱玩呢，爱玩恐怕也是人的天性。人之初，性本‘懒’啊！（我可能受了X理论的影响），关键是你们当领导的怎么来安排工作，怎么来要求员工，怎么来带领队伍。要知道，一支过硬的队伍是靠我们领导带出来的，一只绵羊是带不出狮子队伍来的。”我不客气的打断了这个经理的话。
　　 我对他说：“你不用再讲那些不着边际的理由了，我已经听过好多遍了，你们不是强调外部经济条件不好，就是强调业务员吃苦精神不够，总之，都是客观原因，都是下面的原因。既然困难那么多，业务员不努力，那么你们几个当领导的作过哪些努力呢？采取了哪些措施，想了些什么办法？客观原因、漂亮的借口，就收起来吧。我告诉你，你的那些个‘理由’我不想听，也不爱听。我想听的是你们面对这些困难，是否尽了最大的努力？不客气地说，业绩差距的背后，是你们思想和工作状态上的差距，是敬业和吃苦精神的差距，你们对工作的投入不够。胜者想办法，败者找借口。我告诉你们，没有任何借口，从主观上找原因吧。”
　　 挨了我不留情面的批评，几位经理、副经理的脸上都透着难堪。这个时候，公司的经理用低沉的声音，自责的语调对我说：“当然，我们这一阶段的工作，的确抓得也不太紧。”
　　 “这才是问题的关键，你们早应该从自己身上找原因、找差距了，只有这样才可能进步，找借口，永远解决不了你们的存在问题。傻瓜蛋才会找借口，聪明人都是找原因，相信你们都是聪明人。”
　　 听着我的批评，他们一个个都哑然无语。这是我到厦门公司以来，第一次在一个基层公司对着几位经、副理发了一点小小的“火”。
　　 那一阵子，书店正在卖《没有任何借口》这本书，我特意买了几本带去几本送给他们。我说：“送你们一本书，认真读读吧，相信对你们有帮助。”
　　 在我们公司，找借口不是这里独有的现象，而是带有些普遍性。当晚，我派人到书店买了几十本《没有任何借口》回来，趁着第二天召开全辖的中层干部会议的机会，每人发一本，号召大家开展一次读书活动，叫办公室在公司的内部网站上开了一个“读书之窗”，让大家在网上谈论并交流读过这本书的体会。
　　 这次读书活动过后，找借口来搪塞领导的情况比过去少了，遇到问题和困难，员工更重视从主观方面去努力。因为大家懂得，找借口，只是为了推脱责任，找原因，才能解决业务发展、公司建设中存在的问题。