亦商亦友市场商户双赢
　　 京闽茶城的领导深知，客商租你的房子做买卖，为的就是挣钱，挣不到钱，您的硬件设施再好，也是“瞎子点灯白费蜡”。他们千方百计地为客商创造条件让他们挣钱。
　　 京闽茶城的管理人员在北京熟人多、关系单位多，他们经常主动介绍自己的朋友、熟人到茶城买茶，对一时销路不通的商户，关键时候帮上一把。这些朋友也都特够意思，不但自己单位的用茶都到这里来买，还介绍自己的亲友来这里买，解决了一些客商的燃眉之急。时间一长，还形成了这些商户的固定顾客群。
　　 为了帮客商帮到实处，茶城和客商联合搞促销活动。比如，他们规定，消费者一次购买200元以上茶叶的，就可获赠一套茶具。这茶具的钱从哪里来？茶城负担60%，客商只负担40%。这种促销方式，不但大大提升了茶城的人气和知名度，对客商的销售也起到了真正的作用。
　　 北京虽然不产茶，但是重要的茶叶消费地区，又是旅游热点城市，早在几年前，就有许多专家学者指出，要在北京原有3大旅游特色项目即“登长城、吃烤鸭、听京剧”的基础上，再加上“品香茗”，使其成为北京旅游四大特色项目。京闽茶城还曾尝试着把旅游和茶叶销售捆绑在一起搞，搞旅游购物，提升京闽茶城的品牌知名度和美誉度。他们投资了4万多元人民币，装修厕所、修路、改善茶城内各个销售大厅的购物环境，改善照明条件，还请来几位美女导购，佩戴“京闽茶城欢迎您”的中英文绶带。尽管这种旅游购物开展的并不普遍，但是，它却让茶城内的所有客商开阔了眼界和思路，也进一步拉近了茶城和客商之间的距离。
　　 京闽茶城的领导还从实践中认识到，茶城和客商既是一种商业关系，更是朋友关系。因此，他们在加大管理力度的同时，也时时处处把人情、友情融入管理。
　　 比如客户拖欠租金问题。京闽茶城对此没有简单地采取罚款、封门等断然措施，而是先做好调查研究，分析客商没能按时交纳租金的原因。遇到孩子生病、亲人病故、生孩子等情况，客商一时拿不出房租，茶城领导就帮他们出主意，甚至帮助他们介绍业务。有一次他们帮助商户卖出15万元茶叶，可买家只能以货抵钱，京闽茶城不怕麻烦，费了很大周折才把这批货销售出手。
　　 京闽茶城关心茶商的例子比比皆是：夏天买500斤西瓜给商户解渴；变电室的变压器经常出毛病停电跳闸，茶城专门租用了两台发电机缓解用电紧张。京闽茶城的这些做法，使得政通人和，政令畅通。比如组织献血，上级分配了8个名额，客商一下子就有18人报名；福鼎市点头镇的两成客商都在京闽茶城C厅，他们之中已有三四成的客商买上了汽车和住房。
　　 前几年，京闽茶城就已经酝酿着股份制改造了。他们还要引进专业管理人才和现代管理制度。一幅打造精品京闽茶城的蓝图，正在京闽茶城的领导心中描绘！
　　
　　 (五）茶商之梦兴起的地方
　　 ——记信益祥茶城
　　 业内人士都知道，信益祥茶叶市场成立很早，1996年10月就正式营业了，可是现在，由于拆迁，它已经从鼎盛时期的160多位商户变成只有17位客商的“袖珍市场”了。
　　 人们会问，对于这样的市场，为什么还要书上一笔呢？就是因为信益祥建立时间早，对马连道茶街的发展有推动作用，对茶街有功，信益祥在经营中形成的良好理念，对后来者有一定的指导作用。我们无意探讨老信益祥的历史，只是想做一点回顾，看看这个当时在京城引起轰动的、以食品生产及指定代理商为经营主体的销售物流中心，是怎样赢得消费者和客商的欢心的；现任的管理者，又是怎样为信益祥把握今天和为未来规划蓝图的。
　　 铺架一条企业进入流通的高速路
　　 提起信益祥的辉煌，就不能不提它的第一任总经理曹继萱和其他四位投资者。
　　 当时，曾在某大型食品厂担任副总经理的曹继萱和其他四位兰州老乡一起来到北京马连道，他们共同投资，开发一个北京批发行业中的崭新模式——食品专业批发市场。
　　 值得注意的是，这个市场具有与其它类型市场明显不同的特色。同样具有商品集散功能的“信益祥”，抛弃了对产品的“特权”，代之以招商租位的形式，使厂家直接进驻展位面对消费者，让生产企业自己经销自己的产品，直接参与市场经营，从而减少流通环节，降低成本，让产品更便捷更便宜地到达消费者手中。
　　 曹继萱总经理认为，市场是商品流通的场所，也是生产关系的具体体现。如何使生产企业的产品尽快进入市场并转化为货币，再进入下一轮的生产过程？近年来我国相继成立的各类专业批发市场，为众多的生产企业提供了发展空间。这些专业批发市场不仅占领了批发商业的很大一部分阵地，而且还在零售商业领域确立了自己的地位，并具有了与其它商业企业一决高下的实力。正因为专业批发市场所具有的强大辐射力、影响力、渗透力，决定了它应以稳步发展、完善管理为原则的基本思路。这有这样，才能保证批发市场的健康发展。
　　 以曹总为代表的信益祥食品批发市场的管理者的富有远见的决策，使得信益祥当初创造过许多奇迹：
　　 汇集全国名特优新食品：山西的万荣牛肉、呼和浩特馍片王等，都是过去想进京而自身又无力单独开发市场的产品，正林瓜子、黄河超干啤酒和仅有3斤多重的烤全羊都是一般商场难以买到的名特商品。
　　 为了防止假冒伪劣侵害消费者，信益祥采取了既“堵”又“疏”的方法。疏就是疏通渠道，理清商品流通的潜在源头。生产企业在有效的监督指导下直接参与流通和产品交易；堵，则是加大管理力度，把假冒伪劣堵在市场外面，以最大限度地保护消费者的利益不受侵犯。
　　 曹总还大幅度让利于民。一般来说，企业的产品价格经过批发商的倒手，要比出厂价高出40%左右。而信益祥这种专业批发市场则完全可以做到自产自销，自己决定价格。如“牡丹绣球”茶叶，在其它茶庄、商场要卖280-320元一斤，而信益祥仅卖150元。还有一种高档茶叶，京城某大商场要卖900元一斤，而作为供货方的广西某茶叶加工厂在信益祥以批发价进行零售，一斤仅卖240元。
　　 信益祥提供了多种为客商服务的方法，如入驻客商可根据经营所需，选择商品的展示、展销、商务办公、人员住宿、货物存储、商品配送、市场促销等服务，还投入百万巨资，在中央和北京各主流媒体大作广告；用信函进行招商，最多的时候一天抄写信封的人数就达60余人。信益祥最火爆的时候，曾吸引了全国21个省市自治区的128家食品生产企业进驻了160多个摊位。
　　 信益祥开创了博览展销式的新型营销模式，为企业，尤其是为国有企业提供了提高经营水平的舞台，也为全国各地的食品生产企业相互交流提供了机会，成为了事实上的物流交流中心和信息交流中心，为马连道乃至全国的专业批发市场提供了示范作用。应该说，信益祥是当时马连道相当规范的市场，它所带来的空前人气，为后来京城茶叶一条街的形成，起到了积极的促进作用。
　　 圆茶商心中的梦
　　 信益祥创立伊始，就开宗明义、旗帜鲜明地标明了自己的企业宗旨：“信誉至上，益及四方，祥和协力，共赴存亡”。这一企业宗旨，既是宣言书，也是行动指南。
　　 到了1998年8月，信益祥改由北京市绿世缘食品开发有限责任公司独家经营，总经理换成了张连生。此时马连道的茶叶经营已初具规模，并日益红火。在这种形势下，公司领导做出了对市场进行调整的重要决策，经营品种由食品调整为茶叶专营。
　　 张连生上任后的第一件事就是赶上了市场拆迁。按照拆迁计划，原来的160多个商户只能剩下60来户了。张总为茶商而痛心，但是为将来更大发展也只能牺牲当前利益，忍痛而为之。
　　 中国茶农有上亿人，茶农之苦，常人是难以想象的，吃饭、穿衣、娶妻生子、孩子读书，茶农唯一的依靠就是茶。然而，茶是那样的难卖，那样难以变成现金。信益祥市场成立后，他们多年的奋斗终于有了盼头了，他们致富的梦想就要变成现实了。然而，可怕的“拆”字哟！
　　 如果说，张总刚接手时的第一次拆迁是毁灭性的，那么，信益祥这次的拆迁则是扫荡性的，市场内部的房子要全部拆迁，只留下临街的17家商户的门脸房。
　　 张总对此已经习惯了，他说：“安定是最大的硬道理。”为了对剩下的17户商户负责，也为了提高信益祥的管理水平，他们上报了一份颇有价值的“市场升级改造方案”。方案并没有为拆迁事宜表达半点怨恨，而是提出了“贯彻落实食品放心工程”，积极开展“引厂进场，厂场挂钩，场地挂钩”活动，建立健全证、票、购销台账和商品进货验收制度等非常具有前瞻性、科学性的建议，得到了有关领导的高度赞扬。
　　 苦练内功再造信益祥辉煌
　　 当年，信益祥汇集了福建、浙江、江苏、安徽、广西、江西等地的数十家名优茶厂生产的六大类上百个品种的名特优新茶叶，从西湖龙井、黄山毛峰到祁门红茶，从碧螺春、铁观音到普洱茶，从茉莉花茶、减肥保健茶到杭白菊、黄山贡菊，高中低档茶叶，应有尽有。据统计，全国有众多的茶叶生产厂家在信益祥设立了自己的销售柜台，这个茶叶市场有3000担优质茶叶的储备货源。
　　 信益祥市场内的非临街房虽然早就接到了拆迁的通知，可他们实在不愿意离开这个市场，他们太留恋这个市场了。
　　 客户舍不得离开这个市场，另一个重要的原因是舍不得市场办公室主任孙银芳，客户称她孙大姐。
　　 孙大姐是一位内蒙返城知青，2000年已经53岁了，信益祥食品批发市场筹备时就来了，是开市元老之一。在信益祥工作的7年多时间里，她以爱心、亲和力和办实事的工作作风，赢得了所有客户的心。客户的孩子要进幼儿园，她亲自联系附近的幼儿园，一个孩子、两个、三个，她都联系成功了；孩子要上学，她给联系学校；一个客商的孩子烫伤了脚，她联系医院并陪着孩子家人治疗；她帮客户调解家庭矛盾；所有客商的电话，她拿起就打，根本就不用查看通讯录。有时候，福建客商回到老家，夜间还打来电话求她帮忙。信益祥市场的客户深有感触地说，信益祥最讲“信”字!
　　 信益祥曾经是客商们圆梦的地方，明天，她会以更出色的表现，张开双臂，迎接四面八方的茶商来信益祥圆梦！
　　
　　 （六）别具一格办茶城
　　 ——记青溪茶叶市场
　　
　　 在马连道茶街上，提起郭景水这个名字，很多人都熟悉。现在他又担任马连道京城茶叶第一街刚建成的茶城——清溪茶叶市场中心的总经理，他的名气就更大了。
　　 应当说，郭景水当清溪茶城总经理，只是从幕后跑到了台前，就像许多电影导演不甘寂寞，既当导演又当演员一样。他在马连道这条街上摸爬滚打了二十多年，马连道茶街的变革，马连道茶街上的大部分茶商，他都能如数家珍般一一道来。不过，他不愿别人宣传自己，为此谢绝过许多媒体的采访。他一生只有两大信条：交朋友和挣钱。按照常理来说，既然要大把挣钱，就不会有什么朋友，鱼和熊掌不可兼得，好事儿不能让你一个人全占了。郭景水却是又交朋友又挣钱，他现在名下有很多企业：北京市清溪茶叶公司、玻璃厂、包装厂等等；他也有很多朋友，各行各业的都有。这些朋友，多是“喝”他的“永驰”牌茶叶喝出来的，也是他用心交出来的。
　　 大篷车打造“永驰”
　　 郭景水原是北京茶叶总公司的业务员，烟酒糖茶罐头，他都干过，也都门儿清。他当时权利很大，不客气地说，甭管多高级别的干部，抽的烟都得经过他签字后才能特供。
　　 1992年，他从单位辞职后，注册了北京市清溪茶叶公司，租用原北京市马连道自来水公司仓库开始搞茶叶批发。
　　 由于业务熟，他很快就收到了成效。他大力开发原京华茶叶的门市部，在不长的时间就联络了城区30多家原京华茶叶的零售店，在远郊区，他也开了很多间单店。渠道运作的成功，使得他的茶叶日后能够轻易进入终端销售。
　　 郭景水是个非常爱动脑子的人，北京市场的成功，给了他极大的启示，销售是个链条，销售渠道的长度，将决定品牌延伸的长度和市场份额的大小。为此，他是不会放过任何一个机会的。
　　 他把自己的茶叶命名为“永驰”牌，意思很明确，要永远奔驰，永不停步。严格地说，这并不像是一个茶叶的商标，倒像是汽车、电脑什么的品牌，而且像一个昭示或者宣言。不过倒是很另类，很各色。“永驰”很像郭景水的个性。在这个生命年轮上刻下过43圈坎坷和辉煌的汉子身上，我们看到的是他永不言败的倔强。
　　 他经过多年的实践，发现河北是个可以认真开发的市场。河北人淳朴，实诚，热情。他们有喝茉莉花茶的习惯，喜欢茶色深，口重，汤汤有色，汤汤有味儿，“永驰”茶叶正好能满足这些特点。
　　 他把蹦蹦车、面包车改装成大篷车，挂着大大的几个字：“永驰茉莉花茶”，让人大老远一看就知道茶叶下乡来了。“永驰”大篷车在河北跑了许多农村集市，把“永驰”留在了广大农民的心里。直到今天，河北很多农村人还在怀念“永驰”大篷车。他们说，他们是从“永驰”开始认识茶叶、喝茶叶的，“永驰”是他们的好朋友。