我笑着说：“这也太‘佛说’了！”
　　 陈隆标说：“这话听起来挺深奥，但细琢磨起来又挺好懂，茶道就是要让你先做人后作买卖，把茶叶这种东西人格化，让它具有一种人格的力量。这样，你再做茶，就有一种沉甸甸的使命感，就不会做那种让别人戳脊梁骨的坏事了。但是，这需要茶人的自律，需要所有茶人的坚持不懈的自律。”
　　 陈隆标早在2000年的时候就注册了“永香”商标，他认为，“永香”应该向品牌化方向发展了。
　　 如果说他当年做茶，每年只能做几千斤，而现在一年就做了十几万斤，为什么？开始他认为这是他的花茶质量好，口碑好，朋友多，大家都给面子捧场。后来他慢慢悟出来了，只有把“永香”这个商标做成品牌，才会有广阔的市场前景。有些销量很大的茶商，并不认得陈隆标本人，只是拿着“永香”的包装找到了“永香”的。陈隆标说：“你看，认识永香的人比认识我陈隆标的人多吧！”
　　 陈隆标看到，北京人虽然喜欢喝正宗的福建茉莉花茶，但还是中老年朋友居多，现在的年轻朋友特别是那些“新新人类”，特别喜欢别出心裁，喝茶也不例外。他们的所谓喝茶，已经不是真正意义上的茶了，叫它“非茶之茶”，一点都不过分。为什么不搞点这种东西来吸引年轻朋友的眼球呢？比如说温和柔腻的玫瑰花，既能养颜美容，又是“爱你没商量”的信物；清雅神秘的薰衣草，内服外浴可松弛筋骨，开朗心情；高雅淡定的百合花，既能在夏日清心，又有“执子之手，与子偕老”的寓意；清纯洒脱的柠檬草，既能开胃解暑，清凉皮肤，又象征着“潇洒留香久，知交满天下”。如果能另辟蹊径，打开这些花草茶的销路，不也是对“永香”品牌的一种延伸吗！
　　 陈隆标这么跟我们说，他也是在提醒自己，只有苦练内功，对茶叶品质日复一日、年复一年地常抓不懈，再利用那些塑造品牌的手段，“永香”才能到来世！
　　
　　 (五）佳茗碧色赏“春蕾”
　　 ——记宁德春蕾茶叶有限公司总经理刘其利
　　 在马连道茶城内，我们见到了号称“马连道最年轻的老茶人”刘其利，我采访他时，他虽然只有34岁，却已经作了20年茶叶经营，现在在马连道茶城中开了一家“北京宁德春蕾茶叶有限公司”，自己当董事长兼总经理，
　　 刘其利文化程度不高，却很健谈，尤其是自己独创的卖茶经，工功夫老到，别出心裁，让客商和消费者不得不服气。
　　 漫漫茶人路
　　 刘其利是福建宁德人，祖父、父亲和他三代人，都以茶为生。祖父挑担到福州叫卖，父亲在宁德春蕾茶厂做茶，其利在北京卖茶，构成了由家庭组成的产供销一条龙的组合模式。
　　 刘其利小时候家里很穷，一家9口人，都要靠父亲一个月46元的工资过活，其利的母亲还要给人家做做衣服贴补家用，其利自己也经常帮妈妈干缝纫活计，他记得，一件裤头的加工费只有1角5分钱。其利在家行二，小学刚读完就辍学了。
　　 到了1985年，父亲创办了“宁德春蕾茶厂”，其利在车间里做了年。这时的茶厂，加工茶叶的数量多了，品种多了，加工也更下功夫了，一年下来能赚个十几万的。信誉好，客户就多，有时候还要交预付款来加工茶。茶厂的加工能力扩大了，茶叶的销路就成了问题。
　　 于是，刘其利1992年来到北京，推销自家的茶叶，卖完就回老家。他也和那些刚来北京推销茶叶的茶人一样，走街串巷、忍饥挨饿、忍辱负重，不但在北京，而且跑到了河北、山东等地推销，吃尽了苦头。
　　 1994年，其利在北京和平门开设了一个茶庄，名叫“春蕾茶庄”，并在这里挣下了第一桶金。2000年进驻马连道茶城，开始迈上了他做茶叶的第二个台阶。
　　 “言不二价”话独到
　　 刘其利销茶，有一个挺绝的活儿：他的10来个绿茶品种、6个花茶品种，是言不二价的，也就是说，不砍价，一口价。刘其利卖茶绝不在价格上浪费时间。他认为，茶叶买卖，不是农贸市场卖菜，而是买卖双方对茶叶品质的一种认可，对品牌的一种尊重，只有在这样一个双方认可的交易平台上，才能做好茶叶买卖。另外，他认为自己的茶叶值这么多钱。刘其利在老家注册的是“吴山”品牌。他出生在宁德吴山，有茶基地五六百亩，名茶有“吴山云雾”、“梅占剑芽”等。
　　 吴山云雾茶，臻山川之灵气，汲日月之精华，色泽嫩黄，芽叶匀细，汤色透亮，香味独特，回味甘爽，有“山珍仙叶”的美称。这种茶是一种高山茶，生长在海拔800米以上，过去只是在红薯地边上种一圈茶，为的是和其它农作物隔开，后来红薯地不再种红薯，就只种茶了。所以茶树都保持一种原始状态，产量很低，每亩地年产只有2000斤。
　　 梅占剑芽，是一种大叶种的种植茶，产量就更低了，每亩只有500斤。它是一种独芽茶，干茶外形是黑色的，茶菁含水量大，别的茶叶4斤鲜叶就能做1斤干茶，而梅占剑芽则要5.5斤鲜叶才能作1斤干茶。不过，梅占剑芽非常耐泡，7泡后仍有余香，这种茶市场上挺叫好的。
　　 刘其利经营的花茶也独具特色。他的花茶下花量极大，一般的茉莉花茶用1:1的比例，而他的茉莉花茶竟达到了3:1.即100斤茶坯要用300斤茉莉花去窨。茉莉花采用的是高香的花，要达到4—6窨。有一种茶“五杯香”，意为泡5次仍然有香味。这是一种高山小叶种茶，品质非常好，可价格并不高，市场零售价只要50元一斤。这些品种的茶叶，由于物美价廉，刘其利经营的花茶占到了总销量的80%。
　　 刘其利还是云南滇红茶系列华北地区总经销。
　　 滇红茶是中国的地方名茶。滇红是云南红茶的统称，分为滇红功夫茶和滇红碎茶两种。滇红功夫茶芽叶肥壮，金毫显露，汤色红艳，香气高醇，滋味浓厚。滇红功夫茶采摘1芽2—3叶的芽叶做原料，经萎凋、揉捻、发酵、干燥而成；滇红碎茶则是萎凋、揉切、发酵、干燥而成。功夫茶是条索状，红碎茶是颗粒型碎茶。前者滋味醇和，浓、香、鲜俱佳。刘其利做总代，一是看上了这种茶的品质，二是瞄上了滇红的巨大市场潜力。现在，滇红已经远销俄罗斯、波兰等东欧国家和西欧、北美等30多个国家和地区。近年来，滇红还被时尚的年轻人做成了茶饮，他们在滇红内加糖加奶后饮用，香气滋味依然浓烈，深得年轻人的青睐。刘其利认为，如果能够很好地加以引导，再配合适度的广告宣传，假以时日，滇红茶一定会成为中国名茶中的翘楚。
　　 品牌打造争朝夕
　　 刘其利的企业已经是一家集生产、研发、商贸为一体的科技型综合企业，他挂在嘴边的词有几个“市场”、“品牌”、“研发”等等。
　　 他以一个20多年从事茶叶加工的“老茶人”分析，现在茶叶的成本低，投入低，卖价低，是按照市场运作模式来运作的。比如说茶的鲜叶，过去只有65%的成材率，现在已经提高到85%了。这是好还是不好呢？过去加工茶，活儿很细，完全是手工操作，而现在，则用上了机器，不仅大大提高了劳动生产率，降低了工人的劳动强度，提高了茶叶的成品率，还可有效地保持茶叶品质的一致性，这是茶叶销售中最重要同时也是最根本的保证。但是，机器加工会不会把手工加工的精髓一股脑抛弃，就如同“倒洗澡水时把孩子也一块倒掉”呢？任何事物都有它的双重性，不能只有一面之词。至于优劣，刘其利说，这还要时间来考验。不过，令人称道的还是他的生意经，也就是做生意时一贯遵循德大“三原则”：
　　 一是”只有永远的品质，没有永远的顾客“。现在很多企业一再强调老顾客回头客的问题，甚至把它作为本企业的的最大业绩。刘其利认为，这样看问题还不够全面，商人靠什么吸引消费者？还不是靠品质，如果你的茶叶品质不行，只能唬人家一次，人家下次就不来了；反之，如果你的产品质量好，即使你的老顾客没有来，但是你的新顾客会因为你的出色品质来光顾你，在任何情况下，品质都是第一位的。
　　 二是“先做人，后作生意”。刘其利是先做朋友，后作买卖，连自己这一次能挣多少钱都告诉对方。进货、买原料茶等，从来都是一手钱一手货，从不赊欠。
　　 三是“品牌化运作”。他认为，现在茶叶本身还没有达到品牌化运作，只是一种初级农副产品而已。茶商之间互相压价、恶性竞争的情况十分严重，而茶叶必须要走品牌化运作的道路。由于他的茶叶经营模式已经从过去的以批发为主转型为以零售为主，这就更需要进行品牌运作了。于是，他开始搞了CI、投入了广告、做慈善等等。
　　 “春蕾”开花了，她香遍京城的日子还会远吗！
　　
　　
　　
　　 （六）以“徽商”的名义
　　 ——记黄山志广茶叶有限公司经理吴子广
　　 “徽商”是一个茶叶的品牌，其品牌的拥有者也是一位真正的徽商。他是京马茶城中的一位老者，北京黄山志广茶叶有限公司兼黄山市徽州黄山名茶包装厂经理吴子广先生。
　　 跟老吴聊天，很放松，也很累。轻松，是因为老吴一入正题就会像一个老朋友那样和你聊个没完；累，是因为老吴经常跑题，你得经常把他拽回来。不然，他能让你的思绪不断穿越时空，上下五千年，纵横八万里，有时竟有些云山雾罩的感觉。但是，他的跑题又都围绕着一个主题：怎么能让茶商中的徽商继承传统，接过徽商接力棒，一棒比一棒跑得更快更远。
　　 采访，就在这种二律悖反的情境中进行。
　　 吴子广是一位地道的黄山人，1941年生人，是一位老革命了。
　　 老吴原先在家乡搞茶叶加工，是徽州黄山茶厂的负责人，当时还是徽州区人大代表、区政协委员，责任很重大，他必须为家乡的经济发展尽自己的一份力。
　　 黄山，不仅是世界著名的风景名胜，也是物产极为丰富的风水宝地，说黄山“物华天宝”，一点也不为过。其中，茶叶是著名土特产之一，也是当地经济的主要支柱。中国有十大名茶，产产自安徽省的就占了3个，它们分别是黄山毛峰、祁门红茶和六安瓜片。其中，黄山毛峰就产自黄山。
　　 黄山地区，由于山高，土质好，温暖湿润，晴时早晚遍地雾，阴雨成天满山云，云雾缥缈，很适合茶树生长。黄山毛峰产于黄山风景区和毗邻的汤口、充川、岗村、芳村、杨村、长潭一带，其中桃花峰、云谷寺、慈光寺、港村、充川等的品质最好。黄山毛峰分特级和一、二、三级。特级黄山毛峰形似雀舌，白毫显露，色似象牙，鱼叶金黄；冲泡后清香高长，滋味鲜浓醇厚甘甜，叶底嫩黄，肥壮成朵，其中，“鱼叶金黄”和“色似象牙”是特级毛峰外形与其它毛峰不同的两大特点。
　　 太平猴魁也是当地的名茶。太平猴魁产自黄山北麓的太平县，是烘青尖茶中的极品，但只是猴坑产的尖茶为上品，最初又以王魁成所制的尖茶质量最好而得名，产量极少。典型的猴魁茶色鹅绿，长约寸许，挺直苗秀，两叶抱一芽，叶略长于芽，叶脉暗红。经冲泡后，杯中茶宛如朵朵兰花，徐徐游弋，花香袅袅拂来，令人心脾为之一清。端起杯来轻啜一口，那股清香直透胸臆，清幽隽永。猴坛村附近山野遍布兰花，它与茶树杂处一隅，在生长过程中自然吸收了兰花之华，因而猴魁茶有一股淡雅而高贵的兰花香气，这正是其珍贵之处。太平猴魁因品质高，产量低，在市场上售价也比较高，野生的太平猴魁一市斤要卖到3000元以上。
　　 老吴觉得，不把它们推向北京市场，让北京市民品尝这些“头泡香高，二泡味浓，三泡四泡余香犹存”的好茶，实在是一种罪过，也有辱徽商的名声。
　　 老吴1992年来京后就先后注册了一些公司，都是和茶叶有关的公司，他来京后，家乡的20多万斤茶叶也跟着老吴前后脚来到了北京。这可怎么办呢?人生地不熟，靠什么推销这些茶叶呀？老吴说，在北京做茶叶，你必须得有三绝：一是做人，二是茶叶质量必须好、价钱公道，三是你的茶叶必须要有一定的量，也就是现在我们说的规模经营。
　　 1998年时，老吴曾在家乡注册了“徽商”商标，他身上的担子更重了。“徽商”商标的问世，就是“徽商”品牌的问世，它把老吴最初来京做茶叶时的初衷，即“老了以后不向儿女要一分钱”，提高到了一个前所未有的高度。外国人常说中国有名茶没名牌茶，“徽商”可不可以试一试，尝尝名牌的滋味呢！
　　 老吴在老家有自己的茶园，处于海拔860米以上高山之上，没有污染，肥料都是高山草木灰，海拔较低的则是农家肥。老吴所作的黄山毛峰特级绿茶，达到了名优茶品质的基本要求，即“三绿”（干茶色绿、茶汤色绿、叶底色绿）和“三一致”（外形一致、大小一致、色泽一致）。他们运到北京的每一批茶叶都要送检，合格的才能上市。他专门请人设计制作了“徽商”牌的各种包装，其中，100克包装的“徽商”牌黄山茉莉花茶在北京的销售最好。老吴的“徽商”牌包装，获得了设计专利，老吴因此成了“徽商”品牌的唯一合法持有者。
　　 老吴卖茶，还有一个绝招，就是向顾客揭自己茶叶的短。比如，他向顾客说，好看的茶不一定是好喝的茶。有些人过分注重茶叶的外形，这是一个误区。真正好的茶，不一定好看，好喝的茶才是好茶。比如东山碧螺春，是碧螺春中最难看的，但它的口感是最好的。对于顾客来说，并不是价位高的就一定是好茶，再好的茶也要自己品。如果喝起来索然寡味，再贵的茶对品茗者来说也不是好茶。
　　 像黄山毛峰、太平猴魁这些产自家乡，又是中国名茶之列的好茶，则是老吴重点介绍的。
　　 比如太平猴魁，其鲜叶芽叶外观雄伟，品质优异，做工又极其精湛。采茶时，按照一芽三叶或一芽四叶为标准，雾天不采、雨天不采、病叶不采，采回来后就要进行拣茶。拣茶这道工序特别费时，要用手工一朵一朵地掐成一芽两叶，根据芽叶的粗细大小分成三个等级，最粗壮的做成标本茶，能卖好价钱，拣剩下的叫魁托子，茶农自己喝。不同等级的鲜叶经过晾晒，就可以杀青了。杀青要用专用的灶具，以木炭为燃料，这样火力比较平稳，一锅投叶量约80克，炒茶时要求捞得净、抬得高、撒得开，一锅炒大约10—15分钟，边炒边作形；杀青后转入四方形的烘筛中，用手将茶一朵朵捋直，再用另一烘筛夹住，以防止茶叶在烘干过程中变形，再用木制小碾子将茶叶压扁，放入烘箱中翻烘，温度从高到低，烘到九成，下筛回晾，四五个小时后打老火烘至足干才算完成。一般家庭四人拣茶，五人做茶，三小时才能做一斤干茶，做工之细，劳动强度之大，可想而知。在一般情况下，无论是茶商，还是普通消费者，听了老吴这一番朴实无华的介绍后，都会解囊毫不犹豫。
　　 这些年，“徽商”做得比较稳定，这跟老吴的谨慎行事有很大关系。他认为，“徽商”做起来很不容易，绝不能让它受委屈，昙花一现。无冬历夏，老吴就像爱护自己的孩子一样呵护着“徽商”。
　　 在马连道茶城中，老吴的年龄是三十多名徽商中的老大，他说，不仅年龄是老大，做人也要当领头，尽管自己年事已高，能力有限，但一定要以徽商的名义做事做人！