——相同点
　　 党政主导一线串珠
　　 “栾川模式”从营销发脉，而到2005年营销高峰期达到高潮，十二年后，又从高速免费的营销创举再次引起全国轰动，其发展始终禀承着一条主线：那就是政府统筹、全民动员、市场运作、效益优先。
　　 下面是发生在“栾川模式”第一波浪潮中的几个历史镜头：
　　 时间：2000年7月5日上午
　　 地点：栾川县人民政府常务县长张玉琪办公室
　　 人员：栾川县旅游领导小组全体成员
　　 研究事项：目前旅游存在的问题及解决办法
　　 会议认为，栾川旅游目前存在着五个方面的问题：1.思路不明确；2.工作力度不大；3.体制不理顺；4.氛围不浓；5.进度太慢。
　　 通过讨论，张玉琪归纳总结，提出下一步要转好十个一：1.树立一盘棋大旅游思想；2.绘制一张蓝图。规划要科学，论证要充分，定位要准确；3.统一一个口径。宾馆、饭店、景区的宣传口径要一致；4.突出一个龙头，鸡冠洞作为一个王牌打出去；5.瞄准一个阵地。郑州电视台、有线台、大河报、郑州晚报等；6.规划一条线路（二日游）；7.开发一个旅游产品；8.抓好一项质量体系；9.净化一个外环境；10.明确一个目的：就是创建全国旅游名城，河南休闲胜地，洛阳后花园。
　　 时间：2006年9月5日
　　 地点：栾川县委会议室
　　 会议内容：抱犊寨竣工开放仪式方案研究会
　　 参加人员：宗玉红（县委常委、县长、旅游领导小组组长）袁祖家（县委常委、武装部长）、郭宜品（县长）、张记、段新宽及三川镇政府人员若干
　　 会议进程：
　　 三川镇讲工程进度情况：2、3项工程在20号以前可以全部完工。23号中午在金牛岭酒家招待客人。
　　 段新宽讲引水及展览馆布局意向。
　　 袁祖家讲：展览馆要挂国际教育基地牌
　　 宗玉红：成立领导小组，由郭宜品任组长。各筹备小组要督促进度，保证23号开业。
　　 做后讨论了昆明老干部所赠锦旗上的内容：
　　 赠给县委政府：奋战豫陕，横扫伏牛，抱犊精神，史耀千秋。
　　 赠给三川镇：军民合力，共铸三川。
　　 赠给景区：抱犊决战英雄史，红色金牌照前程。
　　 从以上所录的栾川旅游发展史上的几个政府工作片段上，不难看出，栾川模式从发端到成型，以至于高潮、发展，其中始终有一条主线贯穿其中，如果没有这条主线，栾川模式将不复存在。这条主线就是“党政主导”。
　　 在栾川模式的整个发展进程中，党政主导一线穿珠，串起了栾川旅游发展史上旅游营销的颗颗璀灿明珠，使栾川旅游光芒四射、耀人眼目。
　　 2000年8月，中共栾县委八届三次会议决定成立“栾川县旅游工作委员会”的同时，还成立了一个更高级别的组织：栾川县旅游工作领导小组。近二十年来不管县委、政府班子如何调整，这个领导小组的每一任组长都是时任的县委书记或者县长。副组长则是主抓旅游的副县长。这样级别的规格表明：栾川县委府对于旅游的重视已经到了无以复加的地步。而且，这个“旅工委领导小组”决不是一个虚设机构。涉及栾川旅游发展的任何一件所谓“大事”都是经过这个小组的批准，涉及到需要调动全县各条战线的举措也要这个拍版定案，甚至一个涉及范围较大的营销活动都要这个小组讨论决定，大到县域旅游发展的总体思路，或涉及全县范围的“高速免费”营销活动，小到景区开发中的“开业仪式”和像鼎室山、通天峡、蟠桃山这些小微旅游景区的开发建设。
　　 旅工委成立之初，经费不足。动员全县干部职工捐助旅游，县旅游领导小组研究同意之后，一天之内捐款51万元；开拓市场人力，财力不足，需要动员县直几十个单位共同参与，还是这个旅游领导小组点头同意后，四十多个单位同时发力，一举拿下了22个城市的客源市场；
　　 栾川模式坐谈会，这个领导小组不仅同意，而且组长、副组长亲自参加，代表县委政府、代表栾川旅游在钓鱼台国宾馆发声：
　　 高速免费活动的方案做出之后，又是报请这个领导小组同意，才动员起子全县4500名旅游工作者、数百名志愿者，66个单位、3万多名旅游从业者，包换机关学校参与旅游接待。
　　 栾川县旅游工作领导小组代表的是县委和政府，是“党政主导”的具体体现机构。组长、副组长即县委书记、县长是现体制下县域首脑。他的一句话可以使公职人员一步登“天”，也可以使你摘帽走人，一文不值。因此，全县各个单位的负责人都买他的帐。因而推行政策效率特别高。
　　 2000年前后刚刚上任的旅游工作委员会主任孙晓峰苦于无资金宣传栾川，想让当时的四大景区龙峪湾、鸡冠洞、重渡沟、老君山，每个单位出资10万元经费投放广告。几个景区，除了重渡沟态度积极外，其它三个景区负责人都不乐意，最后的办法就是时任县委书记的任建华出面：“下午四点以前，每个景区必须交来10万元，否则就地免职！”
　　 当时，这四大景区的负责人都是吃“皇粮”的，哪敢抗拒？于是县财政如期收到了各景区的宣传费。
　　 事情的难易程度往往是看办事人思想的重视程度。当某件事情不办会影响到个人“乌纱帽”的时候，当然原有的问题应不成问题了！
　　 这就是“党政主导”的力量所在。
　　 其实，所谓“党政主导”就是党的领导。正因为栾川旅游自开始那一天起就一直把“党的领导”放在首位，才使其在发展进程中披荆斩棘、无往不胜！
　　 说句公道话，在栾川旅游发展的每一个关键时期，党政不仅体现在“领导”上，也体现丰“参与”上。
　　 从任建华向郑州旅行社老总公布自己的电话号码、亲自给四大景区领导人下死命令到张献会冒雨到君山广场迎接河北石家庄旅行社踩线团；从昝宏仓参加老君山老子文化苑开园仪式到董炳亲自为游客按排住宿，栾川历任县委书记、县长都不仅是权力顶端的旅游工作领导小组的决策者，而是亲历亲为的栾川旅游的工作者、参与者——这应当是“栾川模式”之所以成功的主要原因所在！
　　 营销活动带动全员
　　 “栾川模式”中最大的一个特点就是全员参与“大营销”。大营销概念的基本内容是：营销，不仅是营销部门的事情，旅游景区的一切活动都是营销。比如景区负责人的外事接待活动；比如景区导游对于游客的导引与解说行为；比如说景区基建部门对于景区的建设工程；比如说景区农家宾馆的接待活动；比如说景区保洁员的打扫卫生的活动，等等。这些看似与营销不相干的工作其实都在向游客宣示着这个景区的各种形象，所以，旅游专家称这些为“间接营销活动”。而营销部的工作则属于直接的营销活动。
　　 间接营销活动有时有时产生的效益比直接营销活动更能吸引游客。比如云台山保洁员跟在游客后面捡拾游客随手丢下的烟蒂、果皮壳，比如黄山保洁员手拉绳子吊在悬崖上捡拾游客丢在峭壁上的矿泉水瓶。他们虽然只是一个景区的保洁员，但是他们的行为给予游客的感动和给景区带来的效益不亚于景区老总的一次丰盛接待……
　　 做大旅游是栾川县委政府自2000年决定发展旅游以来的一贯主张。栾川县委政府、栾川县旅游工作领导小组、栾川县旅游工作委员会，这些栾川县旅游工作的领导机构一直是把栾川县看成一个县域性的大景区。这些，我们从栾川县自开发旅游以来对于县境内外旅游交通的重视和对于县域环境的治理上就可以看出来。因此，“栾川模式”自问世以来就是县域大营销的活动。这个大营销活动，不仅调动了各个风景区，还调动了县直机关的几十个行政事业单位，从第一波浪潮时的34个职能部门、几百号人参与外出营销大军中到第二波浪潮时的66个有关部门5000多名工作人员3万多名就业人员参与其中，虽然人员增加，队伍庞大，战线拉长，在时间上也相差了12年，但是其实质始终没有变，那就是“全员参与”；其方法始终没有变，那就是营销手段。
　　 利用人性弱点，引爆栾川旅游
　　 少花钱，多办事，不花钱也办事——这种占便宜心理是人性的弱点之一。现代社会的各种营销“专家”抓住人性的这一弱点屡试不爽。有人真的占了便宜，而有的人却吃了不小的亏，甚至有的人为了占一点小便宜倾家荡产、命丧黄泉！但是，时至今日，人性的这个弱点还被人们常常利用。“栾川模式”用的也是这个弱点。只不过在“栾川模式”策划的一切活动中，被吸引来的人们大都得到了实实在在的好处，达到了双赢的效果。
　　 “栾川模式”第一波浪潮利用的是中介的人性弱点：在“栾川模式”之前的上世纪九十年代，旅行社老总们的踩线活动都是他们自己组织的。费用一般都是AA制。旅游景区不但不管他们的交通费用，连到景区后的食宿都要自己掏腰包。有的景区给他们免门票，“牛”一点的景区连门票也不给他们免。因此，当栾川的景区提出来免费请郑州旅行社老总来踩线的时候，马上得到了28家旅行社的响应。
　　 是啊，从旅行社的角度，他们是占到了便宜：考察旅游景区，给市民提供优质的旅游产品本来是旅行社的一项基本业务。其产生的费用也是包含在旅行社的预算成本之中的。现在这一部分开支由景区给他们拿了，旅行社何乐而不为呢？
　　 但是，栾川县旅游工作委员会也有自己的算法：在栾川旅游的初创期，栾川这个小小的山区贫困县还没有一点名气。要想打出名声，就要投入广告，那费用我们还拿不起。而且，广告投入以后效益什么时候能出来还是个未知数。招待旅行社老总的费用比起广告费用来毕竟是个小数目，各家景区共同分担还是有能力的。
　　 他们的原则是：不管对方占多大便宜，只要我们有效益，也不算吃亏。或许吃了点小亏还能占到大的便宜！
　　 事实果真如此。28家老总踩线团回去的第二周，就有人带团过来了。第二年，仅仅郑州一个城市就往栾川带来了10万游客！那收入与当时的开支比起来不就是占了大便宜吗？
　　 有了这一次的实验成功，才有了后来的34个职能单位、22个营销小组攻城略地的“栾川模式大战役”。
　　 其实，这还是利用这一人性弱点的成功：栾川人免费把旅游产品送到手里；栾川人又请吃一顿大餐；栾川人还包下了大巴车；景区免门票、免费食宿。省内外城市的旅行社的老总也认为这是一个小便宜，于是也纷纷报名，立即形成了一个多月的踩线热潮。
　　 旅行社中介的便宜激发了他们组团来栾的热情，而蜂拥而来的旅行社团又快速引爆了栾川旅游。
　　 “栾川模式”第二波浪潮利用的是消费者（游客）的人性弱点。这是由旅游发展到今天的现实决定的。在第一次栾川模式的浪潮中，整个社会经济不算发达，家庭轿车远远没有普及，因此，来栾游客以随团者居多，让利于旅行社会得到效益的最大化；而到了“高速免费”时期，社会经济大发展，人们手中的余钱多了，家用轿车已经普及，出游的大多都是“自驾游”。于是，“高速免费”这种直接对游客消费者的优惠活动就有了社会群体基础。
　　 假如你是从河北方向来的游客，从安阳进入河南境内，到栾川高速站下车，高速费差不多在200元以上；假如你是从东边周口或商丘进入的河南境内，到栾川高速下站口，其费用也在200元以上。一般来说，带车出门高速费用与油钱的费用基本相等，这是一笔不小的开支——游客认为这已经是占了大便宜，所以人们趋之若鹜；而栾川人的算法却是：人们带车出游，一般情况下，一辆小车3到四人。如果到栾川二日游最少游2到3个景区，其消费应当在300元左右，即使只游一个老君山景区，那一个人的消费也要286元，这是2018年进入老君山游客的平均消费数字。那么，来到栾川的自驾车，每辆留给栾川社会的经济效益应当是在700元——1000元人民币之间。这个数字远远大于栾川游客买单的高速路费用。
　　 从后来的统计结果来看，比预计的情况还要好：在2018年高速免费期间，32天涌入栾川33.03万辆A型客车，旅游直接收入为4.16亿元，平均每两小车为栾川旅游直接贡献1261元，除去为他们买单的高速费用，还剩1000元以上，这还不算间接的社会效益。
　　 这就叫“双赢”——双赢是营销活动成功的重要标准之一。
　　 若一个营销活动最后的效果是只有一方盈利，而另一方吃了亏，那么这种营销活动就是一次性交易，必定做不长远。正因为栾川模式中的活动虽然也是利用了人性中“爱占便宜”的弱点，但活动的结果是双赢的，所以才会出现一种营销活动可以持续两年以上的长远效果！
　　 “栾川模式”的初期是这样，“栾川模式”在新时代的发展阶段也是这样。
　　 不用找，媒体自愿来报道
　　 给我一个支点，我可以撬动地球——这是著名物理学家阿基米德的名言。说的是杠杆原理中“支点”对于效果的重要。
　　 那么，栾川旅游的支点是什么？它要撬动的又是什么？这个问题“栾川模式”做出了答复。那就是：栾川旅游的支点就是栾川模式中层出不穷的营销金点子；而找准支点后要撬动的则是媒体。