【东篱】梅尔的“旅游包裹”推销传奇(小说)
这对于十多年前年一文不名,只身一人跑到美国来“跑单帮”的伊朗小伙子梅尔来说,还有什么敢不敢的?梅尔瞬间的直觉是,机会真得来了!他毫不犹豫地欣然点头应允。
于是乎,梅尔怀着强烈的自信,离开了拉斯维加斯,奔赴芝加哥。但这次他不是架车,也不是一人独行,而是以芝加哥分公司经理的身份,在总经理古斯塔瓦先生的陪同下,坐着通常是美国富豪乘座的,Delta航空公司的最新豪华客机的头等舱,飞抵芝加哥的。
五
在长达半年多筹建“芝加哥国际旅游分公司”的过程中,从找寻地址,到内部装修,从招兵买马,到人员培训,以及从制订公司规章管理制度,和营销方略等各个方面,古斯塔瓦先生除了睡觉以外,几乎每时每刻,都陪伴在梅尔身边。
起初,他还总时不时地,出点儿点子或发表点儿意见,可到了后来,他变成了一个甩手掌柜,索性什么都不管了。而到了最后,也不知是什么原因,他又突然离奇失踪了。
这让梅尔顿觉忧心忡忡。因为他小的时候,曾经学过几天戏剧,且还在舞台上装扮过一个从芝加哥来的,杀人不眨眼的黑手党。因此,从那个时候起他就知道,这个素有着“枪手之城”雅号著称的美国第三大城市芝加哥,历来就是世界上黑手党的大本营。而似古斯塔瓦先生这样身家有别于一般的大财东,会在这种地方突然失踪,那要不是被人绑架了才怪呢!
于是乎,梅尔立即放下手中的所有活计,四处奔走联络,寻找古斯塔瓦先生。
最后,终于从芝加哥警察局的几名熟手侦探那里,得到了确切消息:拉斯维加斯来的大富豪古斯塔瓦先生,一连四天,都在芝加哥远郊最大的游乐场“伟大的美国”里边儿,玩着他这辈子认为是最刺激的游乐项目——“激流勇进”呢!
原来,古斯塔瓦先生越到了最后越发现,他在梅尔的身边,纯粹是多余的。他非常庆幸自己的伯乐识马。他认为,以他这样年近花甲,做了整整40年推销业务,已经彻底修成正果的“老资格”来看,这辈子还真没见过似梅尔这种商业圈子里的另类。
对他来说,梅尔的不同常人之处,很有可能源于他的戏剧功底。因为他发现,梅尔通常每做一件事、每制订一项公司法规,都会像演员那样,对自己所扮演角色的行为和动作,进行认真分析。用梅尔自己的话说,演员欲将自己与所饰演角色融为一体,必须时时刻刻问自己如下三个问题:
1.我要做什么?2.我为什么要这样做?3.我该怎样做?
梅尔一般会围绕着这三个问题,进行反复思索。而对于“我该怎样做?”这一问题的处理方式上,他往往又会列出一系列的可行性方案,经反复比较研究后,择优而从之。
古斯塔瓦先生还真碰上高手儿了!这个梅尔,他不但能够将其它学科的精华,引征到推销行业上来,而且,还能将它们揉搓的恰到好处。
比方说,在公司选址问题上,他宁可每个月多花两万美元的房租,也要坚持将地址选在芝加哥交通主干道290号高速公路旁,为什么?为的是方便客人。
在公司组建结构上,他首设调研部,雇员20人。该部的任务是:通过美国有关部门,逐一调查芝加哥周边地区,所有居民的年龄、身份、职务、收入和支出情况。每天选出500个中产阶级以上,有足够经济能力购买旅游包裹的家庭。然后分别给这些家庭,发出一封热情洋溢的邀请信,信的内容是:
亲爱的XXX女士,或XXX先生:
您真得是太走运了!在本公司隆重庆祝开业XX周年之大喜的日子里,您是芝加哥地区和周边地区近5000多万人口中,为数不多被选中,于X月X日到本公司芝加哥分公司,免费参加幸运大抽奖的人选.本次抽奖,共设三个奖项:
头等奖:福特6缸、豪华迷你型敞蓬跑车一辆。价值60000美元。
二等奖:赴佛罗里达州“迪斯尼乐园”旅游,免费往返机票一张。价值800美元。
三等奖:50英寸彩色平板电视机一台。价值600美元。
在这值得纪念的日子里,为真正体现“喜庆”二字的含义,说是抽奖,实为免费奉送。因此,本人保证,您最差能抽到三等奖!但衷心希望您能抽到头等奖,以便您能与本公司全体员工,共同分享这节日的快乐!
您诚挚的,国际旅游公司芝加哥分公司总经理:
梅尔(签名)
X年X月X日
想想看,不管是谁,当他接到这样一封热情友好,且又保证他只要抽空跑上一趟,最差也一定可以免费抱走一台50英寸平板彩电回家的保证信,那可不就是一张天上掉下来的“大馅饼”么?而如果不去,那他不就是个傻瓜蛋么?
就连古斯塔瓦总经理这样的富豪,看过梅尔设计的这封信后都一个劲儿地拍手叫好,“如果谁接到这封信后说:‘我不去!’,不用说,他肯定不是白痴就是个脑残!”
古斯塔瓦真不愧是老马识途。尽管梅尔在估算时,还打了个大折扣,准备每天发出500封信后,至少该会有200人过来。但开业后的实际状况,却让古斯塔瓦和梅尔都感到兴奋和震惊:每天前来“抽奖者”居然不下300-400人!
这就是梅尔所要的结果。因为梅尔已经初步了解了美国的文化。既然那信上,明码标有着总经理的签字和大名,保证您来到这儿后,最差能抽到三等奖,那还能假?否则的话,客人要是真告到法庭上,那他的旅游公司不就彻底玩完了么?因此,除非某个客人那天碰巧赶上有别的事儿,要不然,他铁定会赶过来!
可是,天上真能掉馅饼吗?接到邀请信的客人们,恐怕都把梅尔这个伊朗人想得过于简单了。
在调研部隔着两道墙的另一侧,梅尔设置了两个非常有意思的部门。一个称做“热身部”,而另一个是“飞行部”。
热身部紧连着公司正厅,是个装饰布置极尽奢华,并能容得下200多人的大客厅。这里也是客人进入公司后,等待点名抽奖的歇息之所。当客人被某位推销员点过名后,便被这位推销员,带进了连接着客厅的热身厅。
热身厅的四壁被特意漆成了红颜色,目的在于刺激客人的视觉感官,使其一来到这个房间,便能很快进入到兴奋状态。
厅内的墙壁上,满挂着足足有200多幅五颜六色的照片儿。正面墙上,贴的几乎都是以往来此地抽奖时,获奖人员的照片儿;左侧墙上悬挂着无数大大小小的奖牌,每个牌匾下方,都附有一组图片和几行说明性的文字。推销员会逐一告知客人,这些都是本公司,于XX年XX月XX日,给某家教堂、某个学校、或某个灾区捐过款的照片儿;而这些呢,是因此一善举而获得的奖品、证书,和奖牌等等。
也就是说,这些照片所显示的,全都是公司历年来,对社会,和慈善事业所做的贡献!这能令所有初次到访的客人,几乎一上来,就能对这家公司肃然起敬。
然后,推销人员又请客人观赏另外两面墙上张挂着的,有关世界各国旅游名胜的照片,并告诉客人,我们是一家国际旅游公司。然后,淡淡地问客人:“请问,假如有机会的话,您愿意周游世界吗?”
那还用问,正常人没有不想去旅游的,更何况是周游世界呢。所以,得到的答案,几乎都是肯定的。
于是乎,推销员会马上笑着对客人说:“哇,那太好了!那咱们等会儿再去抽奖。奥,顺便提一句,奖品,我们早给您准备好了,最差是三等奖,一台50英寸彩色平板电视机。不过,咱先不急,等会儿再去拿不迟!既然您刚才说,您和我一样,喜欢周游世界,那就让我先带着您,到我们公司的‘豪华客机’上面去,先飞上两圈儿怎么样?”
“怎么?贵公司这里,还有飞机?”一般情况下,客人此刻都不乏新奇惊异之感。
“那当然!”推销员会带着神秘的微笑,将客人引至那神奇的“飞行部”。
飞行部真不愧是梅尔的天才之作,它就建在这栋楼房内。
从外表看,飞行部的大门活脱儿就是一个客机舱门。进到里面后,又仿佛真的登上了飞机。因为整个房间,是按照波音747型客机座舱的模样设计的,就连座椅,也是从美国波音飞机公司,专门订购的。
当客人们被一个接着一个的推销员,带入“机舱”落座后,“机长”——飞行部的负责人,会模仿着飞行小姐的样子,拿起麦克风热情地,“女士们,先生们,本次航班是飞往阿拉伯埃及共和国的第二大城市——亚历山大城的XXX次航班。请大家系好安全带,并请关闭各位的随身手机和电脑,飞机马上就要起飞了……”
说完之后,机长随手关掉了机舱内的灯光。
这时,在飞机发动机轻微的“隆隆”声中,“机舱内”隐隐响起了带有优美的阿拉伯古风“木卡姆”韵味的埃及音乐。同时,悬挂于“机舱”前方的大银幕上,映现出一幅接着一幅的有关埃及风光的电影画面——
广袤的阿拉伯沙漠;美丽的尼罗河沿岸风光、与尼罗河唇齿相依、休戚与共的埃及共和国那一望无垠的大地;蒙着神秘面纱的胡夫金字塔;承载着现代都市的繁华与传统、并被誉为“地中海新娘”的避暑胜地亚历山大……
无需再多说什么,梅尔独具匠心、精心设计的这一巨大载人容器的潜在含义,此时此刻,在“乘客们”的心中,已是昭然若揭。
当“飞机着陆”时,也就是在电影放映完之后,机舱内忽然灯光大亮。机长微笑着,向全体乘客频频躬身致意:“女士们,先生们,感谢大家乘座本公司的航班,请您拿好随身携带的行李和物品,我们下次旅行再见!”
没等机长的嘴完全合上,只见机舱门,突然被打开,一直静悄悄地等候在飞机外的100多名男女“旅游接待员”(推销员)呼啦啦地,全部冲了进来。他们之中有肩膀上扛着冲浪板儿的;有胳肢窝里夹着船浆的;还有穿着橡皮潜水服、戴着潜水员面罩儿、甚至后背上,还背着水下氧气瓶的……
所有冲进来的人,全都鼓着掌,兴高彩烈地向全体乘客欢呼着。
有的,还加大嗓门儿,极为热情地,连连呼唤着自己客人的名字。
没等“机上的乘客”完全弄清是怎么一回事儿,这些推销员,已经各自站在了自己的客人面前:
“哇,布朗女士,非常高兴能再次见到您!您旅途愉快吗?”
“呕,我的上帝!我说桑德拉先生,您看上去,整个变成了一个埃及人!哈,哈。”
“怀特小姐,我就知道您旅游回来,会变得像我一样,浑身轻松,满面笑容!”
“华莱士太太,金字塔好玩儿吗?旅游,能消除精神压力与疲劳,对吗?”
此刻,机舱内的气氛,真得是非常的热烈感人。100多人冲进机舱来“接”自己的“亲朋与家人”,他们相互间拥抱着,寒喧着;有的,还长时间紧握着对方的手;还有的,将客人的随身挎包,当作是贵重行囊紧抱在怀里的。
乍一看,还真让人分不出真与假,不知就里的,说不定,真得会将那100多人,当成是来接机的。恐怕他们怎么也不会想得到,这100多口子热情男女的真实身份,其实不过是,地地道道的推销员!他们每个人骨子里想的全都是——
我今天究竟该怎样做,才会像当年的梅尔一样,每个月起码能甩卖出去9个,或更多的,那些不大好推销的100年内有效国际旅游包裹?!
当所有乘客的情绪,被这100多位推销员的激情所感染后,几乎没有人,会再次提起一直悬在自己心头的那个疑虑:怎么还不让我抽奖呢?我今天,究竟能抽到几等奖?
一旦推销员发现客人的面部流露出类似的表情,哪怕是丝毫的闪现,推销员都会立刻非常诚恳地向客人表示:“别着急,咱们最后再去抽奖,如果您不反对的话,我想,再给您看点儿您从来没见过的,有关旅游方面的一些材料。”
说话的同时,推销员往往会将一杯咖啡,或一罐儿可口可乐递到客人手上。
瞧,话已经说到这份儿上,谁还会提反对二字?况且,手里,还攥着人家白送的饮料呢!
于是,每位已经完成了热身任务的推销员,此时,会变得像是客人的老朋友一样,极为热情地将自己的客人带到公司大楼里那个最为重要的地方——推销大厅。
六
这是个很特别的地方。没等你进入到大厅里面,你就会远远地听到,从大厅内传出来的、震耳欲聋的迪斯科音乐声。
进到里面后,首先感觉到的是:室内温度极低,近乎于冬天呆在室外的感觉;目极之处,会看到几百个彩色汽球,飘悬于室内上上下下遍及所有角落;整个大厅内,一个紧挨着一个地,摆放着有100多张小型四方桌,100多个推销员成直线型,整整齐齐地,全部背部冲着窗户坐在桌前,与面部对着窗户的客人在谈话;大厅四周,成立正姿势围站着大约三十几个销售经理,不问男女,全都虎视耽耽,但面带亲切的微笑,望着眼前的客人和推销员。
只要哪位推销员一举起手,意思是说,这个客人我已经搞定!马上就会有一位销售经理快步走上前去,为客人Closing(结案,或称签订合同);最后,还能看到梅尔和他的助手,穿着笔挺而昂贵的意大利西装,笑嘻嘻地分立于大厅正前方墙壁上,横掛着的一块三米见方的黑板两旁。